디지털 마케팅이 발전하며 이제 개인의 관심사, 행동 패턴, 구매 의도에 따라 맞춤형 광고를 제공할 수 있는 시대가 되었습니다. 구글 광고를 진행할 때 잠재고객을 어떻게 타겟팅하고 계신가요? 기존의 구매 고객과 비슷한 유형의 사람들 혹은 우리 웹사이트에 방문했던 사용자를 타겟팅하거나, 타겟팅할 고객의 특성을 모아 고객층을 대표하는 한 가상의 인물을 만들어보기도 하죠. 이렇게 마케팅 타겟을 더 잘 이해하기 위해 설정한 가상의 인물을 고객 페르소나라고 부릅니다.
👤고객 페르소나란?
고객 페르소나(persona)는 제품 또는 서비스를 사용할 가상의 이상적인 고객을 구체적으로 설정한 것입니다. 페르소나를 설정해 고객의 행동 패턴, 목표, 필요를 이해하고, 맞춤형 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.
정확하게 고객 페르소나를 설정한다면 마케팅 메시지를 명확히 하고 적절한 타겟팅 전략을 세울 수 있어 광고 효율을 극대화할 수 있습니다. 또 고객의 니즈를 충족시킴으로써 높은 전환율을 기대할 수 있습니다.
이렇듯 타겟의 페르소나를 정확하게 설정한다면 광고 성과를 극대화할 수 있습니다. 그러나 페르소나만으로는 소비자의 현재 구매 단계나 그 단계에서 필요로 하는 정보를 정확히 파악하기 어렵습니다.
여기서 구매 여정에 따른 타겟팅 전략이 필요합니다. 구매 여정을 이해하고, 각 단계에서의 고객 행동을 분석함으로써 보다 정교하고 효과적인 타겟팅을 할 수 있습니다. 이번 글에서는 데이터를 기반으로 구매 여정에 따른 주요 고객층을 세분화해보고 이를 기반으로 한 구글 애즈 타겟팅 전략을 살펴보겠습니다.
구매 여정이란?
구매 여정은 소비자가 특정 제품이나 서비스를 구매하기까지의 단계를 의미합니다. 소비자는 정보 탐색, 대안 비교, 구매 결정 등의 단계를 거쳐 최종적으로 구매를 하게 됩니다. 각 단계마다 소비자의 필요와 관심사가 달라지기 때문에 이를 정확히 파악하고 맞춤형 광고를 제공하는 것이 중요합니다. 구매 과정에서 필요한 정보를 바로 맞춤화해 제공한다면 단순히 인구통계학적 정보에 기반한 고객 페르소나를 설정하는 것보다 더 효과적일 수 있습니다.
구글에서 제공하는 마케팅 툴과 구글 애즈 기능을 잘 활용한다면 이런 구매 여정 기반 타겟팅 전략을 구현할 수 있습니다. 구글 애널리틱스를 통해 웹사이트 방문자 데이터를 분석하고, 구글 애즈에서 맞춤 잠재고객을 설정하고, 리타겟팅을 통해 한 번 방문한 고객을 다시 구매 과정으로 유도할 수도 있습니다. 이러한 기능을 활용하면 원하는 타겟 고객에게 보다 정확히 도달할 수 있으며 광고의 전환율과 효율도 높일 수 있습니다.
구매 여정 기반 타겟팅 전 필수 체크 사항
✔️ 1. 고객의 행동 데이터 분석하기
고객이 웹사이트에서 어떤 행동을 했는지, 어떤 페이지를 방문했는지, 얼마나 오래 머물렀는지 등의 행동 데이터를 분석하는 것이 중요합니다. 구글 애널리틱스와 같은 분석 도구를 최대한 많이 활용하고 분석해보세요.
- 페이지 방문 빈도: 특정 페이지를 여러 번 방문한 고객은 관심이 높을 가능성이 큽니다.
- 체류 시간: 웹사이트에서 오랜 시간을 보낸 고객은 더 많은 정보를 탐색했을 가능성이 있습니다.
- 이벤트 완료: 회원가입, 장바구니에 상품 추가, 문의하기 등의 이벤트를 완료한 고객은 구매 가능성이 높습니다.
✔️ 2. 구매 단계 이해하기
우리의 비즈니스를 최종 구매하기까지 어떤 구매 과정이 있는지 파악해야 합니다. 구매 여정은 일반적으로 다음과 같은 단계로 나뉩니다.
- 인식 단계: 제품이나 서비스의 존재를 처음 알게 된 단계
- 고려 단계: 제품이나 서비스를 비교하고 평가하는 단계
- 구매 단계: 실제로 구매를 결정하는 단계
- 재구매 단계: 만족스러운 구매 경험 후 다시 구매하려는 단계
모든 상품이나 서비스가 같은 단계를 따르지는 않습니다. 구매 여정은 가격, 혁신성같은 상품 또는 서비스의 특성뿐만 아니라 고객의 특성, 시장 환경, 경쟁 상황에 따라 다르기에 우리의 비즈니스에 맞는 구매 여정을 먼저 이해하는 게 필요합니다.
✔️ 3. 고객의 니즈와 문제점 파악하기
구매 여정을 이해했다면 이제 각 구매 단계에서 고객이 어떤 니즈와 문제점을 가지고 있는지 이해해야 합니다. 이를 기반으로 고객의 문제를 해결할 수 있는 맞춤형 메시지를 제공할 수 있습니다.
| 구매 여정 | 니즈, 문제점 | 메시지 |
|---|---|---|
|
인식 단계 |
문제 인식, 해결책 탐색 |
문제를 해결해 줄 수 있는 솔루션 제공 |
|
고려 단계 |
다양한 옵션 비교, 평가 |
제품이나 서비스의 장점, 경쟁 우위, 고객 후기 등을 강조 |
|
구매 단계 |
구매를 결심하는 단계 |
구매 결정을 쉽게 내릴 수 있도록 혜택, 보증, 간편한 구매 절차 등 강조 |
|
재구매 단계 |
만족스러운 경험 후 다시 구매하려는 단계 |
재구매 혜택, 신제품 정보, 추가 서비스 등을 제공해 충성도 높이기 |
✔️ 4. 고객의 주 사용 채널 및 접점 찾기
고객이 주로 사용하는 채널과 접점을 파악하여 각 단계에서 효과적인 광고를 집행할 수 있습니다. 이를 통해 고객이 가장 많이 상호작용하는 채널에서 타겟팅 광고를 진행할 수 있습니다.
💡 채널과 접점 예시
- 검색 엔진: 키워드 검색 광고
- 소셜 미디어: 페이스북, 인스타그램, 링크드인 등
- 이메일: 뉴스레터 및 프로모션 메일
- 웹사이트: 리타겟팅 광고
✔️ 5. 타겟 고객의 페르소나 참고하기
고객 여정 타겟팅이 효과적이란 말이 꼭 타겟 고객의 페르소나를 배제하라는 뜻은 아닙니다. 구체적인 고객 페르소나를 설정하여 고객의 연령, 성별, 직업, 관심사 등을 파악해둔다면 각 구매 단계에서 어떤 메시지가 효과적인지 결정할 수 있습니다.
구매 여정에 따른 주요 고객층 세분화하기
구매 여정에 대해 어느 정도 이해하고, 우리 비즈니스에 맞는 단계도 제대로 파악하셨나요? 하지만 이후에도 구매 여정 단계 별 고객들의 특성과 타겟팅 전략을 어떻게 세워야 할 지 감이 오지 않으실 수도 있는데요. 데이터를 기반으로 주요 고객층의 특성을 분석하고 세분화할 수 있도록 단계 별 예시를 몇 가지 소개해드리겠습니다.
✔️ 1. 신규 진입을 고려하는 고객
👤특성
- 관련 블로그나 커뮤니티에서 정보 수집
- 소셜 미디어에서 관련 콘텐츠에 관심을 보임
🔍전략
초기 정보 수집 단계에 있는 고객에게 유용한 콘텐츠를 제공하여 신뢰도 구축 및 자연스러운 전환 유도
🎯타겟팅 방법
- 소셜 미디어 활동 분석
- 구글 애널리틱스에서 관련 블로그, 커뮤니티 referrer 소스 필터링
✔️ 2. 구매 전 선택의 기로에 서 있는 고객
👤특성
- 우리 회사 홈페이지 5회 이상 방문
- 회원가입은 했지만 도입 문의를 하지 않음
🔍전략
이미 우리 사이트에 관심이 있으며, 리마케팅을 통해 지속적인 관심을 유도한다면 전환 가능성이 증가할 가능성이 높음
🎯타겟팅 방법
- 구글 애널리틱스에서 세션 page_view>=5인 유저
- sign_up 이벤트 완료한 유저 필터링
✔️ 3. 구매의도가 확실한 고객
👤특성
- 경쟁사 웹사이트 방문자
- 관련 키워드 검색한 유저
🔍전략
계속해서 관련 키워드를 검색하며 구매 정보를 찾아볼 가능성이 있음
🎯타겟팅 방법
- 맞춤 잠재고객 설정
(키워드, 방문한 웹사이트 기반)
✔️ 4. 재구매 고객
👤특성
- 과거에 제품을 구매한 적이 있으며, 재구매 주기가 다가오는 고객
🔍전략
이미 우리 제품을 사용해 본 고객을 대상을 리타겟팅해 재구매를 유도하여 비용 효율적으로 매출 증대
🎯타겟팅 방법
- CRM 데이터
- GA4에서 구매 이력 분석
구글 애즈와 함께 사용하면 더욱 효과적인 구매 여정 기반 타겟팅
고객 여정을 제대로 파악해둔다면 어떤 구매 단계에서 전환으로 이어지지 않고, 어떤 단계에 더 집중해서 마케팅 활동을 진행해야 하는지의 인사이트도 파악할 수가 있습니다. 구글 애널리틱스를 통한 데이터 분석, 그리고 구글 애즈의 맞춤 잠재고객과 리타겟팅 등 다양한 타겟팅 옵션을 활용해 보다 높은 광고 효율성과 전환율을 목표로 해 보세요.
적정마케팅연구소에서는 구글 공식 파트너로서 철저한 데이터 분석을 기반으로 새로운 잠재고객을 발굴하고, 실제 전환까지 이어질 수 있도록 성과 중심의 광고 운영을 도와드리고 있습니다. 퍼포먼스 마케팅을 시작하고 싶지만 어렵게 느껴지신다면 적정마케팅연구소의 전문가에게 문의해주세요.
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