B2B 스타트업이라면 누구나 한 번쯤 고민하는 마케팅 질문이 있습니다. ‘어떤 채널부터 홍보를 시작해야 할까? 예산은 어떻게 배정해야 하지?’ 혹은, ‘지금 우리에게 필요한 건 브랜드 인지도일까, 아니면 전환(리드 확보)일까?’와 같은 사업 초기의 근본적인 마케팅 방향에 대한 질문일수도 있겠죠.
이 글에서는 B2B 스타트업이 초기 마케팅을 시작할 때 꼭 알아야 할 채널 비교와 우선순위 설정 방법, 예산 배분 전략까지 차근차근 알려드립니다.
목 차
✔️ 마케팅 목표 설정: 브랜드 인지도 vs. 전환율
B2B 스타트업의 마케팅에서 가장 먼저 고민해야 할 것은 ‘우리가 지금 마케팅으로 이루고 싶은 게 무엇인지’입니다. 크게 보면 브랜드 인지도를 높이는 것이 우선일 수도 있고, 고객 전환(리드 확보)을 통해 매출을 바로 끌어올려야 할 수도 있죠.
예를 들어 이제 막 서비스를 출시한 SaaS 기업이라면 고객들이 우리 브랜드의 존재 자체를 모를 가능성이 큽니다. 이럴 땐 검색 최적화 콘텐츠나 SNS, 디스플레이 광고처럼 ‘먼저 눈에 띄는 것’에 집중해야 합니다. 반대로, 이미 몇 명의 유료 고객이 있고 세일즈 팀이 영업 리스트를 갖고 있다면 더 많은 리드를 만들어내는 데 집중하는 것이 좋겠죠. 이 경우 검색 광고나 이메일 마케팅이 더 효과적일 수 있습니다.
핵심은 ‘우리의 당장 목표가 무엇인가?’를 명확히 정하는 것입니다. 인지도와 전환은 방향성이 다르기 때문에, 채널 전략도 완전히 달라집니다.
브랜드 인지도가 중요한 경우
아직 우리 브랜드를 모르는 사람이 많고
업계 내 입지를 다져야 하며
긴 영업 사이클을 단축시키고 싶을 때
💡 예시: SaaS 기반 ERP 솔루션을 제공하는 스타트업이 업계 담당자들의 인식을 얻고자 할 경우
전환율(리드 생성)이 중요한 경우
매출 목표가 급하고
세일즈팀이 이미 가망 고객 리스트를 확보하고 있거나
빠른 테스트와 피드백이 필요한 경우
💡예시: IT 컨설팅을 제공하는 스타트업이 빠르게 유료 고객을 확보해야 할 때
✔️ 주요 마케팅 채널 비교
마케팅 목표를 명확히 설정했다면 이제 어떤 채널을 활용할지를 정해야 합니다. 초기 마케팅을 시작할 때 흔히 접하는 채널로는 LinkedIn, Google 검색 광고, 이메일 마케팅, 블로그나 백서 같은 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 등이 있습니다. 마케팅 채널을 선택할 때에는 각 채널의 특성과 장단점을 정확히 파악하고, 우리 제품의 특성과 마케팅 목표에 맞춰 선택해야 합니다.
| 채널 | 목적 | 장점 | 단점 | 추천 상황 |
|---|---|---|---|---|
|
링크드인 |
인지도 / 리드 생성 |
B2B 타겟 정밀 타깃팅 가능 |
광고 비용이 높음 |
업계 전문가 대상 콘텐츠 유통 |
|
키워드 광고 |
전환 중심 |
전환 가능성이 높은 타깃에게 노출 가능 |
경쟁 키워드는 단가가 높고 초반에 상위노출되기 어려움 |
수요가 이미 있는 시장 |
|
이메일 마케팅 |
리드 육성 / 전환 |
자동화 및 퍼스널라이징 용이 |
초기 리스트 확보 어려움 |
세일즈 파이프라인이 있을 때 |
|
콘텐츠 마케팅 (블로그, 백서 등) |
인지도 / SEO |
장기적 자산 구축 가능 |
콘텐츠 제작, 성과가 나오기까지 시간 필요 |
검색 기반 유입 확보 시도 |
|
디스플레이 광고 |
브랜드 인지도 |
도달 범위 넓음 |
클릭률 및 전환 낮음 |
런칭 초반 브랜드 노출 필요 |
|
소셜미디어 (페이스북, x, 유튜브 등) |
브랜드 스토리 / 리드 |
콘텐츠 다양화 가능 |
B2B에선 컨텍스트가 약할 수 있음 |
직원·고객 참여 유도 목적 |
✔️ 채널별 예산 할당 전략
이렇게 많은 마케팅 채널들, 마음만 같아선 모두 시도해보고 싶지만 스타트업은 자원이 한정적입니다. 때문에 ‘모든 채널에 조금씩 해보기’보다는 핵심 채널에 선택과 집중하는 전략이 필요합니다.
예산 배분의 기본은 마케팅 목표입니다. 브랜드 인지도를 우선으로 할 경우 콘텐츠 제작과 광고에 무게를 두고, 전환이 목표라면 검색 광고나 이메일 마케팅에 더 투자하는 식이죠.
먼저 목표 기반으로 나누기
브랜드 인지도 중심: 콘텐츠 마케팅 (30%), 소셜/디스플레이 광고 (40%), LinkedIn 유료 캠페인 (30%)
전환 중심: Google Ads (40%), 이메일 마케팅 (30%), LinkedIn 리드 캠페인 (30%)
실험 예산을 기반으로 성과 예산 투자하기
처음 1~2개월 동안은 ‘테스트 예산’을 사용해 여러 채널을 소규모로 실험해보는 게 좋습니다.
예를 들어 Google 검색 광고, LinkedIn 광고, 콘텐츠 마케팅에 각각 100만 원씩 투입해보고, 어떤 채널에서 가장 좋은 반응(클릭률, 전환률 등)이 나오는지 확인하는 식이죠. 이후에는 성과가 확인된 채널에 예산을 몰아주는 방식으로 운영합니다. 이런 식의 점진적인 최적화가 가장 리스크가 적고 효율적인 방식입니다. 콘텐츠 마케팅은 적은 예산으로도 시작해볼 수 있으니 최소 예산이 필요한 채널부터 시도해보는 것도 효과적이겠죠.
✔️ 채널 우선순위 설정은 이렇게!
우선순위를 정하려면 우리 고객이 누구인지, 그리고 그 고객이 어떤 경로로 정보를 탐색하고 구매 결정을 내리는지를 먼저 파악해야 합니다. 이를 위해 고객 페르소나를 설정하고, 각 페르소나가 자주 사용하는 채널을 연결해보는 것이 좋습니다. 고객이 어디에 있고, 무엇을 소비하는지를 먼저 파악하세요.
| 고객 유형 | 주요 채널 |
|---|---|
|
IT 매니저 |
구글 검색, 링크드인 |
|
구매 결정자 |
이메일, 백서, 웨비나 |
|
스타트업 CEO |
유튜브, 브런치, 컨퍼런스 |
또한 고객 여정(Customer Journey)을 고려하는 것도 중요합니다. 아직 우리 브랜드를 모르는 고객에게는 블로그나 유튜브 콘텐츠, 디스플레이 광고를 통해 ‘존재’를 알리는 게 우선이고, 우리에 대해 이미 어느 정도 알고 있는 고객이라면 이메일 마케팅이나 데모 신청 유도 같은 리드 전환 전략이 더 효과적입니다.
| 단계 | 주요 목적 | 추천 채널 |
|---|---|---|
|
인식 단계 |
브랜드 알리기 |
콘텐츠 마케팅, 디스플레이 광고 |
|
고려 단계 |
정보 제공, 차별화 |
블로그, 이메일, 백서 |
|
결정 단계 |
리드 전환 |
검색 광고, 이메일 리마케팅, 데모 신청 유도 |
이러한 데이터를 기반으로 각 채널의 성과지표(KPI)를 설정하고, 주기적으로 점검하면서 우선순위를 조정하는 것이 마케팅 전략의 핵심입니다.
B2B 마케팅은 단기적인 유행보다는 장기적인 신뢰와 관계 구축이 중요합니다. 하지만 그렇다고 해서 시작이 느릴 필요는 없습니다. 핵심은 ‘작게 시작하고 빠르게 테스트하고, 잘 되는 것에 집중하자’는 원칙입니다. 처음부터 모든 걸 완벽히 하려고 하기보다는 데이터를 통해 차근차근 성장하는 전략이 훨씬 현실적입니다.
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