한 패밀리 레스토랑이 페이스북 쿠폰을 발행했습니다. 쿠폰은 일주일 동안 2만 번 이상 다운로드 되었습니다. 그런데 그 레스토랑은 한 달 전에도 똑 같은 쿠폰을 발행한 적이 있습니다. 당시 쿠폰 다운로드 수는 5천 번도 되지 못했고요.
똑같은 상품, 똑 같은 혜택을 담은 쿠폰인데도 다운로드 수가 4배 이상 차이가 난 것입니다.
이번에 발행한 쿠폰 소개 내용은 아래와 같았습니다. 하지만 한 달 전 쿠폰에는 이 내용 중에서 문구 하나가 빠져 있었습니다. 결론적으로 문구 하나가 큰 차이를 만들어낸 셈인데, 그 문구가 뭐였는지 맞춰 볼까요?
- 적정레스토랑이 페이스북 친구들에게만 드리는 특별한 혜택.
- 적정밀 세트 1+1 쿠폰!
- ~O월 O일까지 다운로드하세요.
페이스북과 같은 SNS 콘텐츠는 수명이 짧습니다. 우리가 어떤 글이나 사진, 쿠폰 같은 것을 페이스북에 올리면 그 콘텐츠는 곧바로 페친들의 뉴스피드로 전송됩니다. 하지만, 그것도 잠시 그 콘텐츠는 페친의 뉴스피드에 실시간으로 올라오는 다른 콘텐츠들에게 밀려 사라지게 됩니다.
한편, SNS 친구들은 홈페이지, 쇼핑몰, 블로그 같은 다른 온라인 마케팅 채널 방문자와 다른 특징이 있습니다.
홈페이지와 쇼핑몰 방문자는 상품을 구매할 의도를 가진 사람들입니다. 블로그를 방문한 사람도 검색 키워드에 대한 구체적인 정보를 얻거나, 관련된 상품 정보를 찾아보기 위한 의도가 있습니다.
하지만, SNS 친구들은 기업 또는 개인이 올리는 재밌거나 유익한 정보를 기대하는 사람들입니다. 당장 어떤 물건이 필요해서 정보를 받아보는 사람들이 아니라는 겁니다. 그런 만큼, SNS 친구들은 자신의 뉴스피드에서 어떤 상품 정보를 보게 돼도 별 관심을 주지 않습니다. 할인이나 원플러스원처럼 특별한 혜택이 있어도 망설이게 되는 거고요.
‘당장 필요한 것도 아닌데, 좀 더 생각해보지.’
그렇게 구매 의사 결정을 미루게 되면 구매 가능성은 거의 제로에 가까워집니다. SNS 콘텐츠의 짧은 수명 때문입니다. 상품을 소개한 콘텐츠가 금새 사라져 버리면 SNS 친구들이 구매를 재고할 가능성도 함께 사라져버립니다. 눈에 보여야 한 번이라도 더 생각할 텐데, 그러질 못하는 것입니다. 설령 상품을 떠올렸다 해도 관련 콘텐츠를 다시 보기 위해 뉴스피드를 뒤지는 일은 너무나 번거롭습니다.
따라서 SNS 친구들에게 쿠폰 다운로드와 같은 어떤 행동을 기대한다면, 지금 당장 그 행동을 하지 해야만 하는 이유를 더해줘야 합니다.
퀴즈의 정답은 날짜였습니다. 나중에 발행한 쿠폰에는 O월 O일까지만 다운로드가 가능하다는 ‘한시성’이라는 조건이 있었습니다. 시간을 제한하면, 사람들은 불안해 집니다.
‘이거 나중으로 미루면 기회가 없어지겠는걸…’
사람들은 한시성 외에도 희소성이라는 조건 앞에서도 조급해집니다. 어떤 가게나 e-쇼핑몰에서 선착순 또는 한정판매라고 되어 있는 걸 보면 괜히 눈과 손이 더 가게 되는 걸 경험해 봤을 겁니다.
사람은 어떤 걸 얻는 것보다 가진 것을 잃게 되는 걸 더 싫어한다고 합니다. 그런데, 날짜를 한정하고, 수량을 제한하는 건 잃는 것에 대한 두려움을 만들어냅니다. 원래는 내게 없었던 쿠폰이라고 해도 제한된 기회로 비쳐지는 순간, 그 기회를 잡지 않으면 원래 가지고 있던 것을 잃게 될 것 같은 두려움이 생기기 때문입니다.
SNS를 하는 기업, 개인이라면 이것만큼은 SNS 친구들이 꼭 해 줬으면 하고 바라는 것이 있을 것입니다. 콘텐츠 첨부한 링크를 클릭해 상품을 구매하거나, 행사 참가 신청을 하거나, 쿠폰을 다운로드 하거나…
그런 콘텐츠를 올릴 때는 반드시 이 조건을 더해줘야 합니다. 사람들을 조급하게 만드는 ‘희한’한 조건, ‘희소성’과 ‘한시성’을요.
