비영리단체 잠재후원자 모금 컨설팅 성공 사례: 서울시공익활동지원센터 집중실험실

고객사례, 비영리
Last Updated: 2026.01.20

많은 비영리 단체들이 ‘매년 새로운 사업은 수행하지만, 재정은 늘 불안한’ 딜레마를 겪습니다. 외부 광고나 대규모 캠페인을 진행할 예산은 부족하고, 실무자들은 후원 요청 자체에 심리적 부담을 느끼곤 합니다.

2025년, 적정마케팅연구소는 서울시공익활동지원센터의 비영리단체 지원사업 ‘집중실험실’의 일환으로 5개 비영리 단체(공감, 니트생활자, 무의, 직장갑질119, 정보공개센터)의 ‘잠재후원자 모금 교육 및 컨설팅(집중실험실)’ 프로젝트를 수행했습니다.

이번 프로젝트는 외부의 거창한 마케팅이 아닌, 단체가 이미 보유한 ‘내부 자원(관계)’을 재발견하고 연결함으로써, 단기간에 목표를 초과 달성하고 자생적인 모금 역량을 확보한 성공 사례입니다.

프로젝트 요약

프로젝트명: 2025 집중실험실 잠재후원자 모금 교육 및 컨설팅
수행 기간: 2025년 3월 ~ 10월 (교육 및 집중 컨설팅)
참여 단체: 공감, 니트생활자, 무의, 직장갑질119, 투명사회를 위한 정보공개센터 (총 5개 팀)
목표
- 단체별 특성에 맞는 잠재후원자 발굴 및 모금 전략 수립
- 일회성 모금이 아닌, 단체 스스로 지속 가능한 모금 프로세스 내재화
성과
- 후원자 목표 103%~235% 달성, 잠재후원자 목표 107%~375% 달성
- 참여 단체 전원 목표 초과 달성 및 실무자들의 모금 효능감 확보

프로젝트 상세

도전 과제: 단체의 제한된 자원과 후원 요청에 대한 심리적 장벽

참여 단체들은 각 분야에서 탁월한 활동을 펼치고 있었으나, 이를 후원으로 연결하는 데 어려움을 겪고 있었습니다. 3개월이라는 짧은 실행 기간, 마케팅 예산의 한계, 무엇보다 “좋은 일을 하는데 돈까지 달라고 해도 될까?”라는 실무자들의 심리적 장벽이 가장 큰 과제였습니다. 또한 단체마다 보유한 자원과 조직 문화가 달라 일률적인 솔루션으로는 성과를 내기 어려웠습니다.

전략: 관계 기반 잠재후원자 및 후원자 발굴과 실행의 내재화

적정마케팅연구소는 ‘외부’가 아닌 ‘내부’에 집중했습니다. 새로운 잠재후원자를 찾기 위해 비용을 쓰기보다, 단체가 이미 맺고 있는 관계 자산(사업 참여자, 자원 활동가, 뉴스레터 구독자 등)을 후원자로 전환(Conversion)하는 전략을 채택했습니다.

전략 1) 단체별 맞춤 잠재후원자 발굴 프로세스 설계

공감: 로스쿨 실무 수습생 및 강연 참가자 대상 후원 요청 및 잠재후원자 발굴 루틴화
니트생활자: 활동 수료생(OB) 1,600명 대상 설문 조사, 네트워킹 행사 및 타겟 마케팅
무의: 구성원 개인 네트워크 및 기업/기관 협력자 대상 진정성 있는 스토리텔링 메일 발송과 뉴스레터 발송 정례화
직장갑질119: 자원봉사 스텝, 상담 내담자, 소액 후원자 대상 후원, 증액, 재후원 캠페인 진행
정보공개센터: ‘소송기금’이라는 명확한 명분을 내세운 소액 일시 후원 캠페인 진행

전략 2) 교육-컨설팅-실행의 유기적 연결

단순한 이론 교육을 넘어, 교육 기간에 완성한 기획안을 바탕으로 컨설팅과 실전 실행을 즉각 연계했습니다. 의사결정권자가 과정에 직접 참여하여 실행 속도를 높였으며, 표준화된 기획 템플릿을 제공하여 컨설팅 종료 후에도 단체 스스로 캠페인을 반복 수행할 수 있도록 시스템을 구축했습니다.

컨설팅 성과: 잠재후원자 및 후원자 발굴 목표 초과 달성

전략은 적중했습니다. 막연한 두려움을 가졌던 실무자들은 구체적인 방법론을 통해 자신감을 얻었고, 이는 우수한 정량적 성과로 이어졌습니다.

목표 초과 달성: 5개 단체 모두 당초 설정했던 목표를 크게 상회했습니다.
- A단체: 정기 후원자 목표 대비 235% 달성
- B단체: 잠재후원자 목표 대비 356% 달성
- C단체: 정기 후원자 목표 128% 달성
- 이외 모든 단체가 후원자 및 잠재후원자 확보 목표를 100% 이상 초과 달성했습니다.
조직의 체질 개선: 가장 큰 성과는 ‘우리도 할 수 있다’는 효능감 확인과 모금 근육의 강화입니다.
- 후원 요청에 대한 심리적 장벽 해소 및 적극적인 태도 변화
- 강연, 상담, 뉴스레터 등 일상 업무 속에 후원 요청을 자연스럽게 녹여내는 ‘모금의 루틴화’ 정착
- 잠재후원자 개념(Lead) 정립 및 데이터 기반의 관리 역량 확보

“지속 가능한 비영리 마케팅, 해답은 내부에 있습니다”

이번 프로젝트는 비영리 단체의 모금 성과가 예산의 크기가 아닌, 보유 자원의 재발견과 전략적 연결에 달려 있음을 증명했습니다. 적정마케팅연구소는 단체가 스스로 성장할 수 있는 기반을 만드는 데 주력했으며, 그 결과 5개 단체는 이제 외부의 도움 없이도 후원자와 소통하며 재정적 안정을 도모할 수 있게 되었습니다.