비영리 마케팅에서 리드 제너레이션(Lead Generation)은 이제 단체의 성장을 위한 주요 전략으로 자리 잡았습니다. 하지만 단순히 리드(DB)의 숫자를 늘리는 것만으로는 실제 후원이나 지속적인 활동으로의 전환을 담보하기 어렵습니다. 한정된 예산 안에서 리드를 획득하기도 어려울 뿐더러, 확보한 리드가 우리 단체의 진정한 지지자로 남을지 여부는 불투명하기 때문입니다.
적정마케팅연구소는 환경운동연합과 함께한 <쓰레기없는모임(이하 쓰없모)> 캠페인을 통해, 기존의 개인 중심 접근에서 벗어나 ‘모임 단위의 참여’라는 비영리 리드젠의 새로운 방향을 제시했습니다
프로젝트 요약
- 기간: 2025년 7월~12월
- 고객사 업종: 비영리/환경 시민단체 (NGO)
- 목표: 모임 단위의 참여 유도를 통한 쓰레기 줄이기 문화 확산 및 고관여 리드 발굴
- 주요 전략
- 개인이 아닌 ‘모임’ 중심의 새로운 참여 모델 설계
- 참여 장벽을 완화하는 가이드북 제공 및 2단계 관여도 강화 퍼널 도입
- 운영 효율화를 위한 인증서 발송 프로세스 자동화 시스템 구축
- 핵심 성과
단일 참여자가 아닌 그룹 단위의 잠재후원자 리드 확보
- 단계별 퍼널을 통한 실제 행동 의지가 있는 고관여 그룹 선별
- 학교, 직장, 취미 모임 등, 폭넓은 스펙트럼을 가진 다양한 사회적 공동체의 유입
프로젝트 상세
리드제너레이션의 새로운 방향성, 왜 '모임' 단위의 리드젠인가?
대부분의 비영리 캠페인이 개인의 결심이나 행동에 호소할 때, <쓰레기없는모임> 캠페인은 ‘공동체의 역동성’에 주목했습니다. 모임 단위의 접근은 비영리 마케팅에서 다음과 같은 차별점을 가집니다.
실행력을 높이는 사회적 촉진: 일반적으로 혼자 할 때보다 동료와 함께할 때 실천 의지가 높아지는 경향을 활용했습니다. 타인의 시선과 격려가 있는 모임 내 약속은 개인의 다짐보다 훨씬 강력한 행동 변화를 이끌어냅니다.
확산의 경제성: 모임장이나 핵심 인원 한 명의 리드를 통해 그 모임에 속한 다수에게 단체의 메시지를 동시에 전파할 수 있어, 리드 확보의 파급력이 매우 큽니다.
심리적 문턱의 제거: 환경 보호를 개인의 무거운 의무가 아닌, 우리가 함께하는 놀이이자 약속으로 재정의했습니다. 혼자서는 막막한 일도 단체가 함께하면 즐거운 활동이 될 수 있다는 점을 강조해 심리적 부담을 덜어주었습니다. 특히 이번 캠페인은 “둘 이상이면 누구든” 참여할 수 있다는 메시지와 함께 반려동물과의 일상까지 하나의 모임으로 정의하여, 거창한 환경 운동이 아닌 일상 속 즐거운 약속으로 접근했습니다
리드제너레이션 실현 전략: 모호함을 걷어내고 관여도를 높이는 단계별 설계
‘쓰레기 없는 모임’이라는 개념이 대중에게 모호하게 느껴지지 않도록, 구체적인 행동 도구인 실천 가이드북과 단계적인 참여 구조를 설계했습니다.
전략 1) 실천을 위한 도구, '가이드북' 제공
신청 모임들에게 무작정 실천을 촉구하기보다, 우리 모임에서 지금 당장 무엇을 할 수 있을지 보여주는 실천 가이드북을 먼저 제공했습니다. 동아리, 가족, 직장, 종교 모임 등 각 모임의 성격에 맞춘 구체적인 실천 리스트를 통해 캠페인의 모호함을 해소했습니다. 그리고 이를 통해 사용자가 첫 번째 리드(가이드북 신청)를 남겨야 하는 명확한 이유를 제공했습니다.
전략 2) 2단계 관여도 강화 퍼널 (가이드북 신청 → 약속 제출)
단순 정보 수집을 넘어 실제 행동할 고관여 그룹을 선별하기 위해 참여 프로세스를 이원화했습니다.
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Step 1. 가이드북 신청: 의제에 관심을 보인 잠재적 리드를 확보하는 단계입니다.
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Step 2. 실천 약속 제출: 가이드북을 통해 모임 내 논의를 거쳐 실제 행동 수칙을 정한 ‘고관여 리드’를 확인하는 단계입니다.
특히 실천 약속을 제출한 모임에는 공식 인증서와 인증 뱃지를 발급하여 SNS 등에 우리 모임의 가치 있는 활동을 공유할 수 있게 하였습니다 이러한 인증 요소는 환경운동연합과의 유대감을 강화할 뿐만 아니라, 최종 단계인 실천 약속 제출까지 완주하도록 유도하는 동기부여 장치로 작용했습니다.
전략 3) 운영 효율 극대화, 인증서 발송 자동화 시스템 구축
대규모 모임 유입에 효과적으로 대응하고 참여자에게 즉각적인 보상을 제공하기 위해 구글 앱스 스크립트를 활용한 자동화 시스템을 구축했습니다. 참여 모임이 실천 약속을 제출하고 관리자가 이를 검토 완료하면, 해당 모임의 이름과 약속 내용이 담긴 개별 PDF인증서와 디지털 뱃지를 자동으로 생성 및 발송합니다. 이를 통해 단체 활동가의 운영 부담을 최소화하였습니다.
캠페인 성과: 다양성과 효율로 증명된 가치
결과적으로 캠페인은 질적, 양적 측면에서 의미있는 성과를 거두었습니다.
안정적인 효율 달성: 모임 단위 참여라는 높은 허들에도 불구하고, 가이드북 신청 단계의 비용을 4,000원 내외로 유지하며 안정적인 효율을 기록했습니다.
진성 고관여층의 발견: 리워드 보상이 없는 기간에도 실천 약속까지 완료한 모임들이 다수 확인되었으며, 이들은 향후 단체의 가장 강력한 지지자가 될 가능성이 높습니다.
폭넓은 공동체 네트워크 구축:: 초등학교 학급부터 스터디 모임, 직장 내 소그룹, 종교 단체, 사회단체와 정부 산하 기구에 이르기까지 매우 다채로운 성격의 모임이 유입되었습니다.
비영리 리드제너레이션, 적정마케팅연구소와 함께 고민하세요
환경운동연합의 사례는 리드젠 캠페인이 DB를 확보하는 것을 넘어, 비영리 단체가 추구하는 가치를 공동체의 문화로 확산하는 전략적 수단이 될 수 있음을 보여줍니다. 이는 향후 진행될 다양한 비영리 캠페인에서도 적용해볼 수 있는 방향성 및 가이드라인을 제시했다는 점에서 큰 의미가 있습니다.
적정마케팅연구소는 참여자가 단체의 든든한 ‘동료’가 되는 여정을 설계합니다. 새로운 시대에 맞는 리드제너레이션 전략이 필요하다면, 지금 적정마케팅연구소와 상의하세요.
