지난 글에서는 B2B 구글 검색광고와 PMax 캠페인에서 제외 키워드를 고도화하여 불필요한 검색어로 인한 광고비 누수를 막는 방법을 살펴보았습니다. 하지만 키워드를 정교하게 세팅했음에도 여전히 클릭 대비 전환율이 낮다면, 이제는 검색어가 아니라 유저가 광고를 마주하는 ‘시간과 기기 환경’을 뜯어봐야 합니다.
소비자가 퇴근 후 스마트폰을 보는 밤이나 주말이 골든 타임인 B2C와 달리, B2B 마케팅의 타겟은 평일 낮 사무실 모니터 앞에 앉아 있는 ‘직장인(의사결정권자)’입니다. 토요일 새벽 2시에 스마트폰 화면으로 우리 B2B 솔루션 광고를 클릭한 유저가 실제 기업 문의를 남길 확률은 극히 낮을 수밖에 없습니다. 즉, 유입은 많으나 문의가 없다면 구매 전환이 일어나기 힘든 엉뚱한 조건에서 광고비가 소모되고 있을 가능성이 큽니다.
제외 키워드를 철저히 등록했음에도 구글 광고 예산 낭비가 지속된다면, 이제는 유저가 문의를 남기기 어려운 비효율적인 시간과 환경을 마케터가 선제적으로 제어해야 합니다. 다만 내가 운영 중인 캠페인이 일반 검색광고인지, 완전 자동화된 PMax인지, 혹은 어떤 입찰 전략을 쓰느냐에 따라 대시보드에서 시간과 기기를 제어하는 기술적 메커니즘이 완전히 다릅니다. 이번 글에서는 검색 및 PMax 캠페인의 유형별 제어 범위를 명확히 체크하고, 허수 트래픽을 필터링하여 유입을 진짜 리드로 연결하는 B2B 구글 광고 최적화 실무 테크닉을 정리해보겠습니다.
※ 본 글은 Google Ads 검색 및 PMax 캠페인을 기준으로 기기 입찰가 조정, 시간대 입찰가 조정, 광고 스케줄 설정 가능 여부를 정리한 내용입니다. 캠페인 유형별로 세부 규칙이 다르므로 확장을 원하실 때는 매체별 특성을 반드시 별도로 체크하셔야 합니다.
목 차
구글 애즈 캠페인 및 입찰 전략별 기기/시간대 설정 요약
| 구분 | 기기 입찰가 조정 | 기기 입찰가 -100% 설정 (특정 기기 OFF) | 시간대 입찰가 조정 | 광고 스케줄 설정 | |
|---|---|---|---|---|---|
| 스마트입찰 X | O | O | O | O | |
| 스마트입찰 | tCPA | △ | O | X | O |
| tROAS 전환/전환가치 극대화 | X | O | X | O | |
| PMax | X | X | X | O | |
- 스마트입찰 X (수동 CPC, 클릭수 최대화 등): 시간대와 기기의 입찰가 조정 및 완전 차단이 대시보드에서 100% 직관적으로 작동합니다. 예산 누수를 가장 빠르게 수동으로 방어할 수 있는 환경입니다.
스마트입찰 (tCPA, tROAS, 극대화 전략 등): 머신러닝이 경매별 입찰을 자동으로 최적화하므로 시간대별 입찰가 조정은 사용할 수 없습니다. 기기별 입찰가 조정도 제한적으로만 가능하며, tCPA의 경우 실제 CPC 입찰가가 아닌 기기별 CPA 목표값을 조정하는 방식으로 작동합니다. 예를 들어 목표 CPA가 10,000원이고 모바일 +40%를 설정하면, 모바일 목표 CPA를 14,000원 수준으로 보는 식입니다. 반면 tROAS, 전환수 최대화, 전환 가치 최대화 등은 일반적인 기기별 비율 조정이 적용되지 않으며, 특정 기기를 완전히 제외하는 -100% 설정만 가능합니다.
PMax (실적 최대화): 완전 자동화 캠페인 특성상 시간대 가중치 제어는 물론, 기기별 입찰가 조정 메뉴 자체가 아예 제공되지 않습니다.
그런데 구글 AI가 알아서 기기/시간대 설정은 최적화 해주지 않나요?
구글 광고 운영 경험이 있는 실무자님들은 당연히 다음과 같은 의문이 드실 수 있습니다. “요즘은 ‘전환수 최대화’나 ‘타겟 CPA’ 같은 AI 기반 스마트 입찰이 알아서 실시간으로 시간과 기기별 노출을 최적화해 주는데, 왜 굳이 마케터가 수동으로 제어해야 할까?”
구글 AI의 머신러닝 성능은 매우 뛰어납니다. 하지만 모수가 큰 B2C와 달리, 모수가 제한적인 B2B 구글 광고 환경에서 AI에게 전권을 완전히 맡기는 것은 다음과 같은 치명적인 한계가 있습니다.
초기 머신러닝 학습 비용의 발생 : 구글 AI가 “이 캠페인은 주말이나 모바일 환경에서 전환 효율이 떨어진다”는 사실을 인지하려면, 실제로 해당 조건에 광고를 노출시키고 예산을 소진하는 ‘실패 데이터’를 먼저 축적해야 합니다. 전환 모수 자체가 적은 B2B 특성상, AI가 이를 스스로 학습하기까지 수주 동안 아까운 회사의 광고 예산(학습 비용)이 지속적으로 낭비되는 결과를 초래합니다.
허수 시그널로 인한 데이터 왜곡 : 구글 AI는 화면 너머 유저의 진지한 ‘구매 의도’를 판별하지 못하며, 오직 설정된 목표(제안서 다운로드 등)의 달성 여부만 맹목적으로 추적합니다. 평일 낮에도 가벼운 전환은 발생하지만 진짜 기업 고객의 유입이 함께 섞여 데이터가 정화되는 반면, 업무가 중단된 주말 밤 모바일 환경에서는 단순 호기심이나 오클릭같은 ‘허수 시그널’이 집중적으로 발생합니다.
이로 인해 AI는 주말 밤 모바일 유저를 평일 낮의 진지한 리드와 동일한 ‘성공적인 전환’으로 인지하는 치명적인 데이터 오염을 겪게 됩니다. 결국 AI는 이 유저가 진짜 솔루션을 도입할 가치가 있는 고객인지 구별하지 못한 채, 주말 밤 모바일 지면의 효율이 좋다고 오판하여 해당 환경의 입찰가를 오히려 더 높이는 광고비 낭비의 악순환을 야기합니다.
결국 가장 이상적인 B2B 구글 광고는 AI 스마트 입찰을 배제하는 것이 아니라, AI가 엉뚱한 곳에서 예산을 쓰며 학습하지 않도록 마케터가 데이터 기반의 명확한 가이드라인을 먼저 쳐주는 것입니다. 즉, 수동 제어를 통해 AI가 진짜 고품질 PC 리드와 핵심 업무 시간에만 집중할 수 있도록 서포트하는 ‘하이브리드 전략’이 핵심입니다.
B2B 구글 검색 광고 비용 절약하기 ① 광고 게재 시간대 설정
그럼 이 중에서 마케터가 대시보드를 통해 가장 직관적으로 수동 제어할 수 있는 일반 검색 광고의 ‘게재 시간대’부터 구체적으로 뜯어보겠습니다. B2B 비즈니스의 리드 전환은 철저하게 업무 시간 내에 집중되는 경향이 있습니다. 구글 애즈 대시보드에서 시간대별 데이터를 면밀히 확인해 보면, 클릭당비용(CPC)만 소모되고 전환은 전멸하는 ‘데드 타임(Dead Time)’을 쉽게 발견할 수 있습니다. 이는 대표적인 구글 광고 예산 낭비 요인 중 하나입니다.
Step 1. 구글 애즈에서 시간대별 성과 확인하기
구글 애즈 대시보드 좌측 메뉴에서 캠페인 ➔ 통계 및 보고서 ➔ 광고가 게재된 시기 및 위치 ➔ 광고가 게재된 시기 탭으로 이동합니다. 최근 3개월간의 데이터를 설정한 뒤, 요일별/시간별로 클릭 수 대비 전환율(CVR)과 전환당비용(CPA)을 비교해 보아야 합니다.
일반적으로 B2B 광고의 평일과 주말 효율 분석을 진행해 보면, 주말이나 심야 시간대의 전환 효율이 평일 업무 시간에 비해 떨어지는 경향을 보입니다. 하지만 비즈니스의 특성과 타겟 실무자의 구매 여정에 따라 간혹 주말이 평일보다 전환당비용(CPA)이 낮게 찍히는 캠페인이 존재하기도 합니다. 따라서 무작정 특정 시간대를 차단하기보다는, 우리 캠페인만의 고유한 데이터를 직접 눈으로 확인하고 제어하는 과정이 반드시 필요합니다.
Step 2. 구글 광고 시간대 설정 방법 및 집중 전략
비효율 구간을 확인했다면 캠페인 내 광고 게재 시간대 설정을 통해 구글 애즈 특정 시간 노출 차단 기술을 적용해야 합니다. 예를 들어 평일 업무 시간에 전환이 활발히 일어나고, 주말에는 예산만 소진되는 캠페인의 경우는 다음과 같이 세팅합니다.
- 주말 및 심야(23:00 ~ 06:00) 세팅: 구글 광고 새벽 트래픽 낭비 막기를 위해 광고 노출을 완전히 차단하거나, 입찰가를 하향 조정합니다.
- 피크 타임(월~금 09:00 ~ 18:00) 세팅: B2B 실무자들이 가장 활발하게 솔루션을 탐색하는 골든 타임에는 입찰가 가중치를 상향하여 타겟 키워드 검색 시 우리 광고가 최상단에 안정적으로 노출되도록 예산을 집중시킵니다.
B2B 구글 검색 광고 비용 절약하기 ② 기기 입찰가 조정 전략
B2B 제품이나 서비스는 단가가 높고 계약 과정이 복잡한 ‘고관여 상품’이 대부분입니다. 따라서 기업의 도입 담당자는 모바일 화면으로 대충 훑어보고 수백~수천만 원짜리 서비스를 즉흥적으로 계약하지 않습니다. 포트폴리오와 제안서를 PC 대형 모니터로 꼼꼼히 확인한 후 문의 폼을 작성하는 것이 정석입니다.
Step 1. 구글 검색광고 PC 모바일 전환율 차이 분석하기
구글 애즈 대시보드 좌측 메뉴의 캠페인 ➔ 통계 및 보고서 ➔ 광고가 게재된 시기 및 위치 ➔ 기기 탭으로 이동하면 PC와 모바일의 성과를 비교할 수 있습니다.
일반적으로 고관여 상품이 많은 B2B 캠페인의 데이터를 확인해 보면, 실제 최종 문의(전환)의 대부분이 ‘PC’에서 일어나는 경향을 보입니다. 화면이 작고 이동 중에 서칭하는 모바일 특성상, 클릭의 상당수가 단순 탐색이나 화면을 잘못 누른 ‘오클릭 트래픽’일 확률이 높기 때문입니다.
하지만 이 또한 비즈니스의 성격과 타겟 실무자의 인바운드 문의 패턴에 따라 간혹 모바일 지면의 경쟁이 느슨해 클릭 단가가 낮아지면서, 최종 전환당비용(CPA) 면에서는 모바일이 PC보다 훨씬 뛰어난 가성비를 보여주는 캠페인이 존재하기도 합니다. 따라서 획일화된 공식만 믿고 무작정 모바일 입찰가를 완전히 깎아버리기보다는, 우리 사이트의 기기별 최종 전환 데이터와 효율의 균형을 먼저 정밀하게 분석하는 과정이 반드시 필요합니다.
Step 2. 모바일 오클릭 방지를 위한 기기별 입찰가 조정하기
기기별 효율의 격차를 확인했다면 캠페인 내 입찰가 가중치 제어를 통해 구글애즈 모바일 입찰가 전략을 실무에 적용해야 합니다. 예를 들어 PC에서 대부분의 전환이 안정적으로 일어나고, 모바일에서는 오클릭으로 예산만 낭비되는 캠페인의 경우는 다음과 같이 세팅합니다.
- 모바일 및 태블릿 세팅: 의미 없이 바닥나는 모바일 클릭 비용을 방어하고 허수 트래픽을 필터링하기 위해, 모바일 및 태블릿의 입찰가 조정란에 감액 설정을 적용합니다. (효율이 극단적으로 나쁜 경우 -100%를 입력하여 노출을 완전히 차단하기도 합니다.)
- PC 세팅: 대시보드 분석 결과 실제 문의와 전환율을 하드캐리하고 있는 PC 지면에는 입찰가를 그대로 유지하거나, 오히려 경쟁력을 높이기 위해 입찰가 가중치를 상향 조정하여 고품질 PC 트래픽에 광고 예산을 집중시킵니다.
스마트 캠페인 및 PMax 환경에서 기기/시간대 설정 제어 기술
그렇다면 마케터의 수동 미세 조정이 제한된 자동화 캠페인(PMax) 및 입찰 전략에서는 손을 놓고 있어야 할까요? 당연히 아닙니다. AI가 엉뚱한 곳에서 실패 데이터를 쌓으며 회사의 소중한 예산을 낭비하지 않도록, 시스템 메커니즘에 맞추어 명확한 가이드라인을 쳐주는 ‘하이브리드 우회 전략’을 구사해야 합니다.
첫째는 시간대별 입찰가 조정 기능 대신 ‘광고 게재일정 삭제’를 통한 완전 차단 기술입니다. 스마트 입찰이나 PMax 캠페인은 주말이나 야간 시간대의 입찰가를 수동으로 30% 깎는 미세 조정은 인식하지 못하지만, [광고 게재 일정] 메뉴에서 해당 요일과 시간대 블록을 아예 ‘삭제’해 버리는 명령은 100% 수용합니다. 이렇게 비효율 구간의 노출 자체를 선제적으로 차단해 버리면, 구글 AI는 활성화되어 있는 평일 업무 시간대 안에서만 맹렬하게 전환 최적화를 돌리게 되므로 심야와 주말의 허수 트래픽 누수를 즉각적으로 방어할 수 있습니다.
둘째는 메뉴가 아예 막혀버린 PMax 환경에서 기기 효율을 제어하기 위한 ‘전환 가치 규칙’의 활용입니다. 대시보드에 기기 입찰가 조정 칸이 없는 PMax 캠페인에서 모바일의 오클릭 트래픽을 필터링하고 싶다면, 구글 애즈 설정 내 전환 가치 규칙을 통해 AI에게 인위적인 시그널을 주어야 합니다. 예를 들어 “PC 환경에서 발생한 리드의 가치는 1.5배로 계산하고, 모바일 환경의 리드 가치는 0.5배로 낮추어 측정해라”라는 규칙을 세팅하는 것입니다. 매출과 전환 가치 극대화를 목표로 맹목적으로 학습하는 구글 AI는 이 규칙을 인지하는 순간, 스스로 고품질 리드가 발생하는 PC 지면에 예산을 더 태우고 모바일 노출 비중을 알아서 줄여나가기 시작합니다.
결론적으로 수동 CPC나 클릭수 최대화 같은 일반 검색광고를 운영 중이라면 본론 2와 3에서 다룬 기기·시간 세팅을 즉시 적용하여 즉각적인 광고비 체질 개선을 이루는 것이 좋습니다. 반면 스마트 입찰이나 PMax 캠페인을 가동 중이라면, 최소 2~3주 이상 머신러닝의 초기 학습 과정을 지켜본 뒤 명백하게 광고비 낭비가 확인되는 구간을 타겟팅하여 시스템 규칙에 맞는 핀셋 제어(시간대 일정 삭제 및 전환 가치 규칙 적용)를 실행하는 하이브리드 최적화 프로세스를 권장합니다.
| 점검 항목 | B2B 최적화 가이드 | 기대 효과 |
|---|---|---|
| 광고 게재 시간 | 평일 업무 시간 집중 입찰 일반 캠페인은 주말/심야 감액 설정을 적용하며, 스마트 입찰/PMax는 해당 시간대 일정을 ‘삭제’하여 완전 차단 | 허수 유입으로 인한 심야/주말 데드 타임(Dead Time) 광고비 누수 방지 |
| 타겟 기기 | 고품질 리드가 발생하는 PC 지면 입찰 비중 강화 일반 광고는 모바일/태블릿 감액 및 -100% 차단 세팅 적용 | 모바일 특유의 오클릭 트래픽 차단 및 고관여 리드 유입 최적화 |
| 스마트 입찰 / PMax | 초기 2~3주간 데이터 축적 및 머신러닝 학습 진행 이후 ‘시간대 일정 삭제’ 및 ‘전환 가치 규칙’을 활용 | AI 머신러닝의 초기 학습 예산 낭비 최소화 및 고품질 잠재 고객 집중 유도 |
B2B 구글 광고 최적화 관련 자주 묻는 질문
대시보드 상에서 주말 및 퇴근 시간대에도 꾸준히 문의가 발생하고 전환당비용(CPA)이 적정 수준을 유지하고 있다면 완전히 막을 필요는 없습니다. 특히 평일 대비 CPA가 1.5배~2배 이내 수준을 유지하고 있다면 더더욱 유지하는 것을 권장합니다. B2B 비즈니스는 주말이나 야간에 실무자·의사결정권자가 집에서 솔루션을 깊게 비교·분석한 뒤, 월요일 출근 직후에 최종 결재나 인바운드 문의를 남기는 ‘구매 여정의 시차’가 존재하기 때문입니다.
실제로 저희가 대행한 한 B2B SaaS 기업의 경우, 실무자들이 주말에 개인 노트북으로 솔루션을 비교 분석한 뒤 월요일 출근 직후 결재를 올리는 패턴이 데이터로 확인되기도 했습니다. 또한 평일 업무 시간대는 모든 경쟁사가 예산을 집중하기 때문에 광고 노출량을 무한정 늘리기 어렵습니다. 따라서 평일보다 CPA가 조금 비싸더라도 주말과 퇴근 시간대를 열어두어 전체 기업 리드의 절대적인 숫자를 추가로 확보하는 것이 비즈니스 전체 매출(ROI) 관점에서 훨씬 유리할 수 있습니다.
다만, 효율이 평일 낮보다 현저히 떨어진다면 ‘완전 차단’ 대신 구글 광고 시간대 설정 방법을 활용해 해당 시간대 입찰가를 -30% 정도로 완만하게 줄여나가는 테스트부터 시작해 보시는 것을 권장합니다. 이후 평일 피크타임의 노출량 변화와 전체 리드당 비용의 균형을 모니터링하며 최적의 입찰 가중치를 찾아야 합니다.
이동 중에 모바일로 서칭하는 유저도 분명 존재합니다. 따라서 무조건 입찰가를 깎기보다는, 구글 검색광고 PC 모바일 전환율 차이와 사이트의 데이터 흐름을 먼저 정밀하게 분석해 보아야 합니다. 이때는 GA4에서 기기별 ‘평균 참여 시간’과 ‘참여율’을 확인하는 것이 핵심 기준이 됩니다.
만약 모바일 유입 유저의 체류 시간이 5초 미만으로 극단적으로 짧고 참여율이 20% 이하로 낮다면, 이는 화면을 잘못 누른 ‘오클릭 허수 트래픽’일 확률이 높으므로 입찰가를 감액하는 것이 맞습니다.
반면, 체류 시간이나 참여 시간은 PC와 비슷하게 긴데 최종 문의만 남기지 않는 상태라면 이는 마케팅이 아닌 인프라의 문제일 수 있습니다. 화면이 작은 모바일 환경에서 제안서 PDF 뷰어가 깨지거나, 문의 폼 디자인(UI/UX)이 복잡해 유저가 작성을 포기한 것일 수 있으므로, 이 경우에는 광고 세팅을 조정하기보다 모바일 문의 환경을 먼저 개선하는 것이 리스크를 막는 방법입니다.
B2B 마케팅에서는 전환으로 이어지지 않는 ‘단순 유입(허수 트래픽)’이 줄어드는 것을 전혀 두려워하실 필요가 없습니다. 트래픽이 눈에 띄게 줄었더라도 최종 문의(리드 전환수)에 변함이 없고 오히려 리드당 비용이 낮아졌다면, 이는 광고비를 갉아먹던 정크 트래픽이 필터링되면서 성공적인 데이터 클렌징이 이루어지고 있다는 가장 확실한 증거입니다.
다만, 노출수와 클릭수가 너무 과도하게 줄어들어 캠페인의 일일 예산 소진이 아예 안 되는 수준이거나 구글 애즈 대시보드상에서 검색 네트워크 내 ‘노출 점유율’이 무너지는 현상이 동반된다면 이는 과최적화된 상태일 수 있습니다.
과최적화(Over-optimization)란? 광고비 낭비를 막으려다 필터링을 너무 타이트하게 설정한 나머지, 허수 트래픽뿐만 아니라 진짜 우리 제품을 살 잠재 고객의 유입까지 통째로 막아버린 상태
이럴 때는 모바일 노출을 무조건 막기보다 감액 비율을 -50%에서 -20% 정도 수준으로 완만하게 다시 조절해 주어야 합니다. 우리 캠페인의 “안정적인 예산 소진 속도”와 “진짜 기업 리드 확보량”이 최적의 황금비를 이루는 균형점을 수동으로 찾아나가는 과정이 필요합니다.
B2B 퍼포먼스 마케팅의 성패는 “얼마나 많은 사람에게 노출하느냐”가 아니라 “얼마나 정교하게 허수를 걸러내느냐”에 달려 있습니다. 지난 글에서 다룬 ‘제외 키워드’가 부적절한 유저의 의도를 필터링하는 작업이었다면, 이번 글에서는 시간대와 기기 최적화는 유저의 행동 환경을 필터링하여 구글 광고 비용 낭비를 원천 차단하는 작업입니다.
만약 현재 구글 광고를 직접 운영하고 있지만 전환 데이터 분석과 캠페인 최적화에 어려움을 겪고 있다면, 혹은 변화하는 구글 광고 환경에 맞춰 예산 효율을 극대화하고 싶다면 적정마케팅연구소의 구글 광고 대행 서비스를 고려해보세요. 구글 공식 파트너사 적정마케팅연구소는 검색광고, 실적최대화(PMax), 디맨드젠 광고까지 비즈니스 목표에 맞춘 B2B 전환 중심 광고 전략을 정교하게 설계하고 운영해드립니다.
