그로스 마케팅이란?
그로스 마케팅의 정의
그로스 마케팅(Growth Marketing)은 데이터를 기반으로 한 실험과 분석을 통해 비즈니스 성장을 극대화하는 마케팅 전략입니다. 개념 상으로는 퍼포먼스마케팅과 유사하지만 퍼포먼스마케팅이 고객 발굴 성과를 극대화하는 데 집중하는 것과 달리 그로스마케팅은 고객 발굴은 물론 기존 고객의 유지율을 높이고, 수익을 극대화하며, 추천을 통해 고객 기반을 확장하는 것까지 포괄한다는 점에 있어 차이가 있습니다.
최근 기업체들의 마케터 채용 공고에서 그로스 마케팅 관련 요구가 증가하고 있으며, 이는 마케팅 트렌드가 퍼포먼스마케팅에서 그로스마케팅으로 변화하고 있다는 것을 보여줍니다.
그로스 마케팅의 등장 배경과 중요성
소셜미디어 등 접근성이 좋은 마케팅 채널들이 늘어나면서 마케팅 경쟁이 날로 치열해짐에 따라 신규 고객을 지속적으로 유입시키는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다.
SignalMind**의 자료에 따르면, 신규 고객을 유치하는 비용이 기존 고객을 유지하는 비용보다 6배에서 7배 더 높다고 합니다. 이는 신규 고객의 구매 확률이 기존 고객에 비해 훨씬 낮기 때문에 발생하는 차이입니다. 신규 고객의 구매 확률은 5-20%에 불과한 반면, 기존 고객의 구매 확률은 60-70%에 달합니다.
** 출처: https://www.signalmind.com/infographics/cost-acquiring-new-customers-vs-retaining
따라서 기존 고객의 가치를 극대화하고, 이들이 재구매를 하도록 유도하는 것이 중요합니다. 또한, 만족한 고객이 주변 사람들에게 서비스를 추천하도록 만들어 자연스럽게 고객 기반을 확장할 수 있습니다. 이는 마케팅 비용을 절감하고, 더 높은 수익을 창출하는 데 도움이 됩니다.
마케팅 성과 공식은 ‘고객 발굴 수 × 단위 기간 당 고객 수익 × 고객 유지 기간 × (1+바이럴 계수**)’입니다.
** 바이럴 계수는 고객 1명이 추천으로 데려 오는 신규 고객 수를 의미함
그러므로 성과를 극대화하기 위해서는, 고객 발굴 외에도 성과에 영향을 미치는 다른 변수도 적극적으로 관리하고 정량적 성과도 개선해야 합니다. 아무리 고객이 많아도 고객 수익이 적고 유지 기간이 짧고 추천이 일어나지 않으면 마케팅은 밑빠진 독에 물붓기와 같습니다.
예시)
예를 들어, 두 회사 A와 B가 있습니다.
- 회사 A는 1,000명의 고객을 발굴하고, 단위 기간당 고객 수익이 50,000원, 고객 유지 기간이 2년, 바이럴 계수가 1.1이라고 가정합니다.
- 회사 B는 800명의 고객을 발굴하고, 단위 기간당 고객 수익이 70,000원, 고객 유지 기간이 3년, 바이럴 계수가 1.3이라고 가정합니다.
마케팅 성과 공식을 적용하면:
- 회사 A의 성과: 1,000 × 50,000원 × 2년 × 1.1 = 110,000,000원
- 회사 B의 성과: 800 × 70,000원 × 3년 × 1.3 = 218,400,000원
이 예시에서 볼 수 있듯이, 고객 발굴 수 외에도 다른 변수들을 잘 관리하면 더 높은 성과를 낼 수 있습니다. 이것이 그로스 마케팅이 중요한 이유입니다.
토스(Toss)의 그로스 마케팅 사례
신규 사용자 획득을 위한 마케팅에 집중하는 시중은행과 달리, 토스는 고객 유지, 수익과 추천 증대까지 고려한 마케팅 전략을 통해 마케팅 ROI를 극대화했습니다. 토스는 초기에는 사용자를 유치하는 데 집중했지만, 이후에는 사용자 경험을 개선하고 고객이 서비스를 지속적으로 이용하도록 유도하는 데 주력했습니다. 이를 위해 토스는 앱 사용 회수를 늘려 더 많은 상품 판매 기회를 만들기 위한 다양한 시도를 했습니다. 예를 들어, ‘이자 매일 받기’, ‘만보기’ 등 사용자에게 앱을 매일 사용할 수밖에 없는 이유를 추가하여 앱 사용 빈도를 높였습니다. 또한, 추천을 늘리기 위한 다양한 시도로 사용자가 새로운 사용자를 지속적으로 초대하게 만드는 송금 지원 이벤트, 복주머니 서비스, 토스 증권 선물 이벤트 등을 진행하여 추천 성과를 극대화했습니다. 이러한 통합적 접근 방식을 통해 토스는 마케팅 비용 대비 높은 성과를 달성할 수 있었습니다.
에어비앤비(Airbnb)의 그로스 마케팅 사례
에어비앤비는 그로스 해킹 전략을 통해 단기간에 급성장한 대표적인 사례입니다. 초기에는 사용자 확보를 위해 크레이그리스트와 같은 플랫폼을 활용하여 숙소를 등록하고 광고를 진행했습니다. 이후에는 사용자 리뷰 시스템을 도입하여 신뢰성을 높이고, 만족한 고객이 자연스럽게 서비스를 추천하도록 유도했습니다. 고객의 지속적인 사용을 위해 에어비앤비는 다양한 사용자 편의 기능을 도입하고, 호스트와 게스트 간의 커뮤니케이션을 강화했습니다. 또한, 더 많은 돈을 쓰게 하기 위해 다양한 고급 숙소와 독특한 경험을 제공하여 고객당 수익을 극대화했습니다. 추천을 얻어내기 위해 에어비앤비는 만족한 고객이 리뷰를 남기도록 유도하고, 친구 초대 프로그램을 통해 사용자가 주변 사람들에게 서비스를 추천하도록 장려했습니다. 이러한 전략을 통해 에어비앤비는 전 세계적으로 확장할 수 있었습니다.
그로스 마케팅, 퍼포먼스 마케팅, 그로스 해킹의 차이점과 전략 모델의 선택
앞서 그로스 마케팅과 퍼포먼스 마케팅의 차이점에 대해 간략하게 언급한 바 있는데 그로스 마케팅과 구분하기 어려운 용어가 또 있습니다. 바로 그로스해킹입니다.
- 퍼포먼스 마케팅
고객 발굴 성과를 극대화하는 마케팅으로, 주로 광고 캠페인을 통해 단기적인 성과를 추구합니다. 예를 들어, 특정 기간 동안 특정 상품의 판매량을 극대화하기 위한 광고를 집행하는 것이 이에 해당합니다.
- 그로스 마케팅
고객 유지율 개선, 수익 극대화, 추천 증대 등 고객의 전체 여정을 관리하여 장기적인 성장을 추구합니다. 예를 들어, 기존 고객에게 맞춤형 추천 상품을 제공하거나, 만족한 고객이 친구를 초대하면 혜택을 주는 프로그램을 운영합니다.
- 그로스 해킹
상품 개선 등 비즈니스 전반에 걸쳐 성과를 개선하기 위한 실험적 접근 방식을 사용합니다. 예를 들어, 제품의 특정 기능을 개선하여 사용자의 만족도를 높이거나, 웹사이트의 UI/UX를 개선하여 전환율을 높이는 작업이 포함됩니다.
세 가지 마케팅 전략 모델에서 하나를 선택할 때는 기업의 상황을 고려하는 것이 중요합니다. 가능하면 그로스 해킹 모델을 선택하는 것이 바람직하겠지만 이를 위해서는 상품 기획팀, 마케팅팀, 고객 관리팀 등 모든 관계 부서의 긴밀한 협력이 필요합니다. 따라서 기업의 내부 상황에 따라 퍼포먼스 마케팅이나 그로스 마케팅 전략 모델을 채택한 뒤, 중장기적으로는 그로스 해킹을 할 수 있는 방향으로 발전해 나가는 것이 필요합니다.
그로스 마케팅 AARRR 퍼널 모델
AARRR 퍼널 모델 개요
AARRR 모델은 고객이 경유해야 하는 과정을 획득(Acquisition), 활성화(Activation), 유지(Retention), 수익(Revenue), 추천(Referral)의 다섯 단계로 구분하고 있는 대표적인 그로스 마케팅 퍼널 모델입니다.
이 모델의 장점은 비즈니스 성과에 영향을 미치는 변수들을 다섯가지로 정의하고 각 변수에 대해 성과를 정량적으로 측정할 수 있게 함으로써 비즈니스 성과 개선의 가능성을 극대화한다는 것입니다.
AARRR 퍼널 모델 5가지 단계 성과 지표
1. 획득(Acquisition): 잠재 고객을 웹사이트 또는 앱으로 유입시키는 단계입니다.
- 성과 지표:
- 방문자 수: 웹사이트 방문자 수 + 앱 다운로드 수
- 클릭률(CTR): 클릭 수 / 노출 수 × 100
- 전환율(CVR): 전환 수 / 방문자 수 × 100
- 성과 지표:
2. 활성화(Activation): 고객이 서비스를 처음으로 사용하고 가치를 느껴 전환되는 단계입니다.
- 성과 지표:
- 활성화율: 활성화된 사용자 수 / 총 사용자 수
- 첫 구매 완료율: 첫 구매 고객 수 / 활성화된 사용자 수 × 100
- 첫 활동 완료율: 첫 활동 완료 사용자 수 / 활성화된 사용자 수 × 100
- 성과 지표:
3. 유지(Retention): 고객이 지속적으로 서비스를 이용하도록 만드는 단계입니다.
- 성과 지표:
- 유지율: 특정 기간 동안 유지된 사용자 수 / 특정 기간 동안 총 사용자 수
- 반복 방문율: 반복 방문자 수 / 총 방문자 수 × 100
- 활동 지속율: 지속적으로 활동하는 사용자 수 / 총 사용자 수 × 100
- 성과 지표:
4. 수익(Revenue): 고객이 실제로 비용을 지불하거나 수익을 창출하는 단계입니다.
- 성과 지표:
- 고객 평생 가치(LTV): 고객당 평균 수익 × 평균 고객 유지 기간
- 총 수익: 모든 고객의 총 지출액
- 평균 주문 금액: 총 수익 / 총 주문 수
- 성과 지표:
5. 추천(Referral): 만족한 고객이 다른 사람에게 서비스를 추천하는 단계입니다.
- 성과 지표:
- 추천율: 추천으로 인한 신규 고객 수 / 총 신규 고객 수 × 100
- 바이럴 계수: 초대된 사용자 수 / 기존 사용자 수
- 성과 지표:
그로스 마케팅의 핵심 성공 조건
데이터 기반 의사결정
- 분석 도구와 방법: Google Analytics, Mixpanel, Google Looker Studio 등 다양한 분석 도구를 활용하여 데이터를 수집하고 분석합니다. 이를 통해 고객의 행동을 파악하고, 마케팅 전략을 최적화할 수 있습니다.
- KPI 설정과 추적: 명확한 목표 지표(Key Performance Indicators)를 설정하고, 이를 지속적으로 추적하여 성과를 평가합니다. 예를 들어, 고객 획득 비용(CAC), 고객 평생 가치(LTV), 전환율(CVR) 등을 설정하고 관리합니다.
실험과 반복
- A/B 테스트: 다양한 마케팅 요소를 테스트하여 최적의 방법을 찾아냅니다. 예를 들어, 광고 소재, 랜딩 페이지, 이메일 제목, 버튼 색상 등 다양한 요소를 실험하여 가장 효과적인 방식을 도출합니다.
- 다양한 마케팅 실험: 콘텐츠, 광고, 프로모션 등 다양한 영역에서 실험을 진행합니다. 예를 들어, 다양한 소셜 미디어 플랫폼에서 광고를 집행하여 어떤 플랫폼이 가장 높은 ROI(Return on Investment)를 가져오는지 확인합니다.
관련 부서간의 유기적 협력
- 마케팅, 영업, 고객 관리, 개발, 디자인 팀 간의 협력: 다양한 팀이 협력하여 고객 중심의 전략을 실행합니다. 예를 들어, 마케팅 팀이 고객 데이터를 분석하고, 개발 팀이 이를 바탕으로 기능을 개선하며, 디자인 팀이 UI/UX를 최적화합니다.
그로스 마케팅 퍼널 단계별 주요 활동
1. 획득(Acquisition)
- 효과적인 채널과 전략: SEO, PPC, 소셜 미디어 마케팅 등 다양한 채널을 활용합니다. 예를 들어, 네이버, 구글 광고를 통해 웹사이트 방문자를 유도하거나, 페이스북 광고를 통해 특정 타겟 고객을 유입시킵니다.
- 콘텐츠 마케팅, SEO, 광고 캠페인: 유익한 콘텐츠를 제작하고, 이를 통해 잠재 고객을 유입시킵니다. 예를 들어, 블로그 포스팅을 통해 SEO를 최적화하거나, 유튜브 영상을 통해 제품을 홍보합니다.
- 단지 많이 찾아오는 것이 중요한 것이 아니라 고객으로 전환될 가능성이 높은 사람들 위주로 찾아오게 하는 것이 중요합니다. 이를 위해 타겟 고객 분석, 전환 목적의 광고 캠페인 운영, 최적의 키워드 선택 등이 필요합니다
2. 활성화(Activation)
- 홈페이지와 앱의 전환 최적화: 사용자가 홈페이지나 앱에서 쉽게 원하는 정보를 찾고 행동을 취할 수 있도록 UI/UX를 최적화합니다. 간편한 네비게이션, 명확한 콜투액션 버튼, 빠른 로딩 속도 등을 통해 전환율을 높입니다.
- 온보딩 관리: 새로운 사용자가 서비스를 이해하고 쉽게 사용할 수 있도록 온보딩 프로그램을 기획하고 운영합니다. 예를 들어, 간단한 튜토리얼, 웰컴 이메일, 첫 구매 할인 쿠폰 등을 제공하여 사용자가 서비스를 이용할 가능성을 높입니다.
3. 유지(Retention)
- 사용자 리텐션 전략: 정기적인 업데이트와 고객 맞춤형 서비스 제공을 통해 사용자의 재방문을 유도합니다. 예를 들어, 정기적인 소프트웨어 업데이트를 통해 새로운 기능을 추가하거나, 개인화된 추천 상품을 제공합니다.
- 리텐션 마케팅 기법: 이메일 마케팅, 카카오톡 채널 운영, 문자 발송, 푸시 알림 등 다양한 리텐션 마케팅 기법을 활용합니다. 예를 들어, 사용자가 일정 기간 동안 앱을 이용하지 않으면 푸시 알림을 통해 재방문을 유도합니다.
4. 수익(Revenue)
- 수익화 전략: 프리미엄 서비스, 광고, 제휴 마케팅 등 다양한 수익화 전략을 수립합니다. 예를 들어, 무료 서비스를 제공한 후 프리미엄 기능을 유료로 제공하거나, 광고를 통해 수익을 창출합니다.
- 업셀링과 크로스셀링: 기존 고객에게 추가 제품이나 서비스를 판매하여 수익을 극대화합니다. 예를 들어, 전자상거래 사이트에서 관련 상품을 추천하거나, 프리미엄 회원제로 업그레이드할 수 있는 혜택을 제공합니다.
5. 추천(Referral)
- 바이럴 마케팅: 고객이 자발적으로 서비스를 추천하도록 유도하는 마케팅 전략입니다. 예를 들어, 고객이 친구를 초대하면 양쪽 모두에게 혜택을 주는 프로그램을 운영합니다.
- 추천 프로그램 설계: 효과적인 추천 프로그램을 설계하여 신규 고객 유입을 촉진합니다. 예를 들어, 추천 링크를 통해 가입한 친구와 추천인 모두에게 할인 쿠폰을 제공합니다.
그로스 마케팅 대행사의 역할
그로스 마케팅 대행사는 기업의 성장 목표를 달성하기 위해 다양한 서비스를 제공합니다. 일반적인 디지털마케팅 대행사는 획득과 활성화를 위한 활동에 집중하는 경우가 많지만, 기업의 실질적인 성장을 돕기 위해서는 교육, 컨설팅, 자문을 통해 리텐션, 수익, 추천 성과를 극대화하는 데 기여할 수 있어야 합니다.
비즈니스 성장을 견인하는 그로스 마케팅 대행사, 적정마케팅연구소
적정마케팅연구소는 고객 발굴 성과를 극대화하는 퍼포먼스 마케팅 실행 경험은 물론, 다양한 기업들의 컨설팅 경험을 바탕으로 그로스 마케팅에 대한 다양한 도움을 드리고 있습니다.
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