요즘은 누구나 구글과 유튜브 검색을 통해 정보를 찾고, 원하는 제품이나 서비스를 구매합니다. 이러한 트렌드와 함께 구글 광고에 대한 관심이 급증하고 있는데요. 많은 광고주 분들이 구글 광고를 통해 더 많은 고객을 유입하고 싶어 하지만, 단순히 광고를 노출하고 클릭수를 늘리는 것만으로는 비즈니스 목표를 달성하기 어렵습니다. 실제 구매나 가입 등의 전환으로 이어지지 않는다면 광고비는 낭비될 수밖에 없죠.
오늘은 구글 광고에서 전환 목표를 설정하고 관리하는 것이 왜 중요한지, 클릭수 최대화 전략과는 어떤 차이가 있는지 살펴보고 효과적인 전환 캠페인을 운영하는 방법에 대해 알아보도록 하겠습니다.
퍼포먼스 마케팅에서 전환의 중요성
전환이란?
전환이란 사용자가 광고를 클릭한 후 발생하는 목표 행동을 의미합니다. 이 목표는 기업마다 다를 수 있지만, 일반적으로 구매, 회원가입, 문의, 다운로드 등으로 정의됩니다.
전환의 중요성
단순 클릭수와 달리 전환은 광고 캠페인의 실질적인 성과를 의미합니다. 클릭은 사용자의 관심을 끌고 사이트로 유입시키는 첫 단계이지만, 실질적인 광고 효과를 측정하기엔 한계가 있습니다. 반면, 전환은 광고가 우리의 궁극적인 목적을 얼마나 달성했는지를 보여주기 때문에 광고 캠페인의 실제 가치를 평가하는 데 매우 중요합니다. 클릭만 많고 전환이 적다면, 광고 예산이 비효율적으로 사용될 가능성이 큽니다.
구글애즈 캠페인 목표, 클릭수 최대화 vs. 전환수 최대화
구글애즈의 입찰전략에는 여러 가지가 있지만, 광고주들이 자주 사용하는 두 가지 주요 목표는 클릭수 최대화와 전환수 최대화입니다.
클릭수 최대화
클릭수 최대화는 말 그대로 광고가 사용자에게 많이 노출되고, 가능한 많은 클릭을 유도하는 것을 목표로 합니다. 구글은 가능한 저렴한 비용으로 최대한 많은 클릭을 얻도록 입찰가를 자동으로 조정합니다.
유입량을 빠르게 늘리는 데 효과적이고, 비교적 단순한 목표 설정으로 빠르게 결과를 볼 수 있다는 장점이 있지만 클릭이 늘어도 실제 매출이나 문의로 이어지지 않으면 무의미한 유입일 수 있습니다.
전환수 최대화
사용자가 광고를 클릭한 후 실제 전환(구매, 문의, 회원가입 등)으로 이어지는 것을 목표로 합니다. 구글의 머신러닝 기술을 활용하여 전환 가능성이 높은 사용자에게 더 적합한 광고를 노출하고, 전환을 극대화할 수 있도록 입찰가를 최적화합니다.
클릭보다는 실질적인 결과를 추구하기 때문에 효율적인 예산 사용이 가능하며, 전환 데이터가 쌓일수록 구글의 광고 시스템이 이를 학습하여 점점 더 나은 성과를 낸다는 장점이 있습니다. 다만 전환을 추적할 수 있는 환경을 구축하는 것이 필수적이며, 초기 전환 데이터가 없거나 전환 추적 설정이 어려운 경우, 전환수 최대화 전략이 잘 작동하지 않을 수 있습니다.
📖 사례 1. 비영리 단체의 DB 수집 캠페인: 한 비영리 단체가 후원자와 자원봉사자의 연락처를 수집하는 DB 캠페인을 운영하고자 했습니다. 단순한 클릭 유도가 아닌, 실제로 단체에 관심이 있는 사람들이 연락처를 남기도록 하는 것이 목표였기 때문에 전환수 최대화 전략을 사용했습니다. 이를 통해 잠재 후원자가 될 가능성이 높은 사용자에게 광고가 노출되었고, 캠페인 시작 후 실제로 DB 전환율이 크게 상승하며 많은 관심을 이끌어냈습니다.
📖 사례 2. B2B 서비스의 문의 증가: 한 소프트웨어 회사가 자사 서비스에 대한 상담 문의를 늘리기 위해 전환수 최대화 전략을 사용했습니다. 클릭 보다는 서비스에 관심이 있는 기업 고객이 실제로 문의 페이지에 접속하여 상담을 요청하는 것이 핵심 목표였기 때문에 전환 중심의 캠페인이 효과적으로 작동할 수 있었고, 실제 상담 문의 수도 클릭수 최대화 전략을 사용할 때와 비교해 큰 폭으로 증가하였습니다.
구글 캠페인 목표를 전환수 최대화로 변경해야 하는 이유
1) 광고 캠페인의 실제 성과를 정확하게 파악 가능
클릭수만을 측정하는 캠페인은 트래픽이 많이 발생했는지 여부만을 보여줄 뿐, 그 클릭이 얼마나 효과적으로 광고주의 목표를 달성했는지는 알 수 없습니다. 반면, 전환수 최대화는 실제로 사용자가 광고주의 목표(구매, 문의, 회원가입 등)를 달성했는지를 추적할 수 있기 때문에, 캠페인의 성과를 보다 명확하고 구체적으로 평가할 수 있습니다. 이렇게 얻은 데이터를 바탕으로 캠페인을 개선하면 불필요한 클릭 비용을 줄이고, 더 많은 전환을 이끌어낼 수 있습니다.
📖 사례: 한 전자상거래 업체가 클릭수 최대화 전략을 사용했을 때는 트래픽이 많았으나, 실제 구매 전환율은 매우 낮았습니다. 캠페인 목표를 전환수 최대화로 변경한 후 유입량은 다소 줄었지만 구매 전환율은 크게 증가했습니다. 이 데이터를 바탕으로 성과가 좋은 캠페인에 더 많은 예산을 집중하고, 성과가 낮은 캠페인은 조정하여 광고비를 효율적으로 사용했습니다.
2) 구글의 고도화된 머신러닝 기술을 최대한 활용
구글은 강력한 머신러닝 알고리즘을 사용해 사용자의 행동 패턴과 전환 가능성을 분석합니다. 전환수 최대화 전략을 사용하면 머신러닝 시스템이 전환 데이터를 학습하여 전환 가능성이 높은 사용자에게 광고를 자동으로 최적화해 노출시키고, 데이터를 지속적으로 학습해 점점 정교하게 잠재 고객을 타겟팅 합니다. 또한 입찰가도 실시간으로 조정되기 때문에 예산을 가장 효율적으로 사용할 수 있습니다.
📖 사례: 전환 데이터가 부족한 경우에도 머신러닝을 충분히 활용할 방법이 있습니다. 한 B2B 소프트웨어 회사는 초기 디맨드젠 캠페인에서 전환 데이터가 부족해 머신러닝 시스템이 충분히 학습하지 못하는 문제를 겪었습니다. 이를 해결하기 위해 기존 고객의 리스트를 구글 애즈에 업로드하고, 이 데이터를 바탕으로 유사한 고객을 찾는 유사 타겟팅 기능을 활용했습니다. 이를 통해 캠페인이 보다 정교하게 학습할 수 있었고, 유사한 잠재 고객을 대상으로 광고가 노출되면서 전환율이 상승했습니다. 전환수 최대화 전략이 작동하면서 기존 고객과 비슷한 행동 패턴을 가진 새로운 고객들을 효과적으로 유치할 수 있었습니다.
3) 유입이 목표일 경우에도 전환수 최대화로 더 효과적인 성과 달성 가능
랜딩페이지의 트래픽을 늘리는 것이 목표라 하더라도, 클릭수 최대화보다 전환수 최대화 전략을 사용하는 것이 더 효과적일 수 있습니다. 전환 목표를 “페이지 조회”와 같은 유입 지표로 설정하면, 유입 자체를 목표로 하면서도 의미 있는 행동을 유도할 수 있어 유실률을 줄일 수 있습니다. 클릭수만을 목표로 하는 것보다, 사용자들이 사이트에서 실제로 행동을 취하는 것을 목표로 하면 더 나은 유입 성과를 얻을 수 있습니다.
✔ 전환 추적이 불가능한 랜딩페이지를 사용하거나, 네이버 블로그처럼 전환을 추적할 수 없는 환경에서는 클릭수 최대화 전략이 유효할 수 있습니다.
📖 사례: 한 웹 블로그 운영자가 클릭수 최대화 전략으로 많은 방문자를 유도했지만, 방문자의 상당수가 이탈했습니다. 이후 전환 목표를 페이지 조회로 설정한 전환수 최대화 전략을 도입한 후, 블로그 방문자의 체류 시간이 길어졌고, 콘텐츠를 여러 페이지에 걸쳐 조회하는 사용자가 늘어났습니다.
전환 기반 캠페인 세팅 방법
1) 전환 목표 설정하기
전환 기반 캠페인의 핵심은 전환 목표를 설정하는 것입니다. 광고를 통해 이루고 싶은 특정 행동(예: 구매, 회원가입, 문의 등)이 무엇인지 정해야 합니다. 전자상거래 사이트에서는 구매 완료, B2B 사이트에서는 상담 문의가 전환 목표가 될 수 있습니다.
2) 구글 애즈 계정에서 전환 추적 설정하기
- 구글 애즈 계정에 로그인한 후, 우측 메뉴에서 목표를 클릭합니다.
- 전환 탭의 ‘요약’에서 전환 액션 만들기 버튼을 클릭하고, 추적할 전환의 유형(예: 웹사이트, 앱 설치, 전화 통화 등)을 선택합니다.
- 웹사이트 전환을 추적하려면, 전환 태그 코드를 발급받아 광고주의 웹사이트에 설치해야 합니다. 이 코드를 웹사이트의 특정 페이지에 삽입하면, 사용자가 해당 페이지를 방문할 때마다 전환으로 기록됩니다. 만약 전환 태그 설치가 어렵다면, 웹 개발자나 IT 담당자의 도움을 받는 것이 좋습니다.
3) 전환수 최대화 목표 선택하기
전환 추적 설정이 완료되면, 새 광고 캠페인을 만들고 캠페인 목표로 전환수 최대화를 선택합니다.
- 구글 애즈 계정에서 새로운 캠페인을 생성할 때, 판매나 리드와 같은 전환 중심 목표를 선택합니다.
2. 캠페인 입찰 전략에서 전환수 최대화를 선택합니다.
4) 광고와 키워드 설정
캠페인 설정 중 광고와 키워드도 중요합니다. 전환율을 높이려면 전환 가능성이 높은 사용자에게 관련성 있는 광고를 보여줘야 합니다.
- 광고 텍스트 작성: 광고는 간결하면서도 명확해야 하며, 사용자가 즉시 행동을 취할 수 있도록 유도하는 내용이어야 합니다.
- 예시: “0월 0일까지 구매시 20% 할인!”, “지금 무료 상담 신청하세요.”
- 키워드 선택: 사용자가 검색할 때 입력할 가능성이 높은 키워드를 선택해야 합니다. 전환율을 높이기 위해서는 너무 광범위한 키워드보다는 구체적이고 의도가 분명한 키워드를 선택하는 것이 좋습니다.
Ex. “직원 근태관리 솔루션” (전환율이 높을 가능성) vs. “근태” (너무 광범위해서 전환율이 낮을 수 있음)
5) 전환 추적 모니터링 및 캠페인 최적화
전환 추적 설정 후에도 캠페인을 지속적으로 모니터링하고, 전환 데이터를 분석해 성과를 개선해야 합니다.
- 대시보드 확인: 구글 애즈 대시보드를 통해 어떤 광고가 가장 많은 전환을 가져오는지, 어떤 키워드가 효과적인지 등을 파악할 수 있습니다.
- 광고 및 키워드 조정: 전환 데이터를 분석한 후, 성과가 낮은 광고는 수정하거나 새로운 광고를 테스트해보세요. 전환율이 낮은 키워드는 제외하거나 더 적합한 키워드를 찾아 추가할 수 있습니다.
- 가벼운 전환 추가: 구글에서는 주 최소 15회 이상의 전환이 발생해야 머신러닝이 제대로 학습하여 최적화가 잘 이뤄질 수 있다고 권장합니다. 이 수치를 충족하지 못하면 구글의 알고리즘이 전환 패턴을 충분히 학습하지 못해 캠페인 성과가 저조할 수 있습니다. 만약 전환수가 이 조건에 미치지 못할 경우, 전환 목표를 세분화하여 가벼운 전환 액션을 추가하는 것이 도움이 됩니다. 예를 들어, 최종 목표를 구매 완료로 설정하는 대신, 장바구니 담기, 찜하기, 결제하기 버튼 클릭 등과 같은 더 쉬운 행동을 전환으로 추가하면 캠페인이 더 빠르게 학습할 수 있습니다. 이를 통해 전환 데이터를 더 많이 축적하여 최종 전환 목표에 가까운 사용자들을 찾아낼 수 있습니다.
✔ B2B 기업의 경우 도입 문의만 전환으로 설정하는 대신, 요금제 확인, 도입 문의 버튼 클릭 같은 전환 지표를 추가하면, 구글이 더 많은 전환을 추적하여 캠페인을 빠르게 최적화할 수 있습니다.
마치며
광고의 진정한 성공은 단순히 클릭을 얻는 것이 아니라 그 클릭이 실제 목표 달성으로 이어질 때 이루어집니다. 광고 성과를 극대화하고 구글의 자동화 기능을 최대한 활용할 수 있는 만큼, 전환수 최대화 전략을 효과적으로 활용하면 광고 비용을 더욱 가치 있게 사용하면서도 구체적인 성과를 얻을 수 있습니다.
전환 설정이 복잡하거나 초기 설정에서 어려움을 겪고 있다면, 전문가의 도움을 받는 것도 좋은 방법입니다.
적정마케팅연구소는 광고주가 복잡한 설정이나 데이터 분석에 대한 부담을 덜고, 보다 효과적이고 효율적인 구글 애즈 캠페인을 운영할 수 있도록 전문적인 구글 광고 대행 서비스를 제공합니다.
광고 캠페인의 목표를 명확히 하고, 전환 중심의 전략을 통해 장기적으로 높은 성과를 얻고자 하는 분들은 적정마케팅연구소의 광고 대행 서비스를 통해 보다 효과적인 캠페인을 운영해보시길 바랍니다.
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