영업 기회를 잡기 위한 B2B 마케팅 리드 제너레이션에서는 정확한 타겟팅과 적절한 채널 활용이 리드 확보의 핵심이라고 볼 수 있습니다. 여러 채널 중에서도 특히 링크드인은 직업 기반의 네트워크 플랫폼으로 기업의 주요 의사 결정권자와 밀접하게 연결되어 있어 타겟 맞춤형 광고 전략을 실행하기에 최적의 플랫폼입니다. 그동안 링크드인 광고를 이용해 본 적이 없으시거나, B2B 리드를 확보하기 위한 새로운 채널을 찾고 계시다면 이번 글을 주목해주세요.
왜 링크드인 광고일까요?
커리어에 기반한 사용자 특성과 타겟팅 가능성
링크드인은 주로 직장인, 기업가, 그리고 다양한 업계의 전문가들이 사용하는 플랫폼입니다. 우리나라에서는 아직까지 크게 인지도가 있지는 않지만, 세계적으로 9억 명이 넘는 사용자를 보유하고 있으며 그 중에서도 고위직 의사결정권자나 기업의 핵심 인재와 같은 고가치 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다.
커리어 기반의 플랫폼이기 때문에 사용자는 자신의 직업, 직위, 회사 규모 등과 같은 세부 정보를 공유하게 됩니다. 이를 기반으로 재직 중인 회사의 업종, 규모, 직위, 특정 기술 보유 여부 등을 기준으로 광고 타겟을 설정할 수 있어 B2B 마케팅에서 고도로 세분화된 타겟팅이 가능합니다. 링크드인의 사용자들은 전문적인 네트워크 확장, 인사이트 공유, 경력 개발 등을 위해 플랫폼을 적극적으로 활용한다는 특징이 있는데요. 이 특징으로 인해 리드 마그넷으로 직무 관련 콘텐츠를 제공할 때 더욱 높은 참여율을 기대해볼 수 있습니다.
B2B 마케팅에 특히 더 중요한 링크드인
B2B 마케팅에서 중요한 것은 기업의 의사결정에 영향을 미칠 수 있는 사람들입니다. 링크드인은 이러한 고객들을 직접적으로 공략할 수 있는 플랫폼으로 기업 간 거래에서 중요한 역할을 하는 의사결정자들이 주로 활동하는 곳입니다.
링크드인에서만 사용할 수 있는 독특한 타겟팅 기능 덕분에 기업은 보다 세밀하게 리드를 발굴할 수 있습니다. 업계, 직위, 스킬 셋, 회사 규모와 같은 다양한 기준을 활용해 바로 구매 결정을 내릴 수 있는 권한을 가진 타겟층에게 광고를 노출시킬 수 있는 것이 링크드인의 강점입니다. 특히 해외에서 더 많이 사용하고 있는 만큼 해외 기반 B2B 비즈니스를 운영하고 계시다면 빼놓지 말아야 할 마케팅 채널입니다.
링크드인 광고 설정 3 STEP
1. 광고 타겟 설정하기
링크드인 광고에서 제공하는 타겟팅 옵션은 다양합니다. 가장 먼저 캠페인 목적에 적합한 업종을 선택해야 합니다. 링크드인은 타겟팅 설정 시 다양한 산업 분야를 제공하는데요. 자사의 서비스나 제품이 어느 산업군에 가장 잘 맞는지를 고려하여 적합한 산업을 선택해야 합니다. 예를 들어 IT 업계를 위한 saas 솔루션을 제공하는 기업이라면 IT 및 기술 분야, 제조업을 대상으로 한다면 제조 및 공급망 관리 관련 업종을 타겟으로 설정하는 것이 효과적입니다.
직종 옵션은 특정 직무에 맞춰 광고를 노출하는 데 중요한 역할을 합니다. 예를 들어 마케팅 툴을 홍보한다면 마케팅 부서의 관리자나 이사급을 타겟팅하는 방식입니다. 또한 회사 규모 옵션도 선택이 가능한데요. 중소기업을 타겟으로 할지, 대기업을 타겟으로 할지를 선택할 수 있어 효과적인 광고 집행이 가능합니다.
💡링크드인 데이터를 활용한 인사이트 얻기
퍼포먼스 마케팅에서 정확한 타겟팅을 위해서는 데이터를 활용한 심층 분석이 중요합니다. 다른 홍보 채널처럼 LinkedIn에서도 자체적으로 인사이트 툴을 제공하는데요. 이를 통해 타겟층의 반응 패턴을 확인하고, 이를 기반으로 타겟 그룹을 지속적으로 최적화해야 합니다.
예를 들어 타겟팅을 어떻게 설정해야 할 지 모르겠다면, 초기에 넓은 범위를 타겟팅한 후 반응이 좋은 직군이나 직위를 좁혀 나가는 방식을 사용해볼 수 있습니다. 특정 지역에 한정된 캠페인도 가능하니 필요하다면 타겟 지역을 설정해 광고 비용을 효율적으로 사용해야 합니다.
2. 적합한 광고 종류와 형식 설정하기
💡적절한 개인화가 중요! 리드마그넷 설정하기
B2B 리드 확보를 위해서는 리드마그넷, 즉 사용자가 우리의 비즈니스에 관심을 가질 수 있는 가치 있는 정보를 제공하는 것이 핵심입니다. 예를 들어 인포그래픽이나 사례 연구(케이스 스터디)를 활용하여 회사가 제공하는 솔루션의 효과를 시각적으로 보여줄 수 있습니다. 또한 백서(Whitepaper) 다운로드, 웨비나(Webinar) 초대장, 데모 요청도 잠재 고객이 광고를 통해 행동하도록 유도할 수 있는 효과적인 콘텐츠입니다. 여기서 가장 중요한 것은 고객이 꼭 필요로 하는 정보나 현재 느끼는 문제점에 대한 해결책을 제공할 수 있는 콘텐츠로 구성하는 것입니다.
3. 성과를 기반으로 한 캠페인 최적화
캠페인이 실행된 후에는 성과를 측정하고 최적화하는 과정이 필수적입니다. 주요 성과 지표(KPI)로는 클릭률(CTR), 전환율, 비용 대비 리드 획득률 등이 있습니다. 링크드인의 광고 관리자라고 할 수 있는 캠페인 매니저(Campaign Manager)를 활용하면 실시간 성과 데이터를 확인할 수 있으며 광고의 효율성을 분석할 수 있습니다.
CTR은 광고가 얼마나 효과적으로 클릭을 유도했는지 보여주는 가장 기본적인 지표입니다. CTR이 낮다면 타겟팅이나 광고 콘텐츠를 조정해야 할 필요가 있습니다. 전환율은 광고를 본 사람이 실제로 리드로 전환되는 비율을 말하며, 이를 통해 광고가 리드 확보에 얼마나 기여했는지를 평가할 수 있습니다. 리드 확보가 목적이라면 클릭률뿐만 아니라 전환율까지 파악해야 더욱 효과적인 캠페인 개선이 가능합니다.
타겟팅의 정교함과 콘텐츠 구성이 적절할 때 최고의 성과를 낼 수 있는 링크드인 광고. 특정 업종이나 업계를 주로 타겟팅하는 B2B 마케팅을 진행하고 계시거나, 특히 해외 기반 비즈니스를 운영하고 계시다면 놓치지 말고 꼭 활용해보세요.
적정마케팅연구소는 B2B 마케팅에 전문성을 가지고 광고 대행뿐만 아니라 교육, 컨설팅 등 전반적인 영역에서 성공적인 마케팅을 도와드리고 있습니다. B2B 비즈니스의 특수성을 고려한 맞춤 솔루션을 얻고 싶으시다면 적정마케팅연구소에 문의해 더 많은 성과를 창출해보세요.
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