프로젝트 요약
- 기간 2023.08~2024.01
- 목표
- 기존 후원자 관리 및 잠재 후원자 발굴 프로세스 구축
- 주요 전략
- 단체 뉴스레터를 제작해 기존 후원자 및 관계자를 대상으로 분기별 발송
- 단체 프로그램을 활용해 외부인 참여 활성화, 참여자 관리를 통한 잠재 후원자 발굴
- 단체 내 유명인사를 통해 타 인플루언서 및 지역 커뮤니티와 네트워크 형성, 행사 참여와 후원 독려
- 성과
- 행사 참여 기업인 대상 지속적인 소통 및 관리를 통해 000만 원 후원 성과
- 타 인플루언서와 협업 진행, 000만 원 모금 성과
프로젝트 상세
방치나 학대 등으로 가정에서 적절한 보호를 받을 수 없는 보호소년들을 지원하는 M 단체는 기존 후원자 관리 및 후원자 규모 확대에 대한 니즈가 있었습니다. 해당 단체를 대상으로 컨설팅을 진행하면서 우선 단체의 사업 내용 및 현황을 파악했습니다. 단체는 외부인이 참여할 수 있는 여러 프로그램을 진행하고 있었고, 단체 운영진 중에는 방송에 출연한 유명 인사도 있었습니다. 적정마케팅연구소는 이 점을 활용해 기존 후원자와 소통하고 잠재후원자를 발굴할 수 있는 방안을 수립하고자 하였습니다.
하지만 단체는 홍보 및 관리 인력이 부족한 실정이었기 때문에, 적극적으로 시스템을 개발하고 구축하기 어려운 상황이었습니다. 실제로 단체에는 행사 및 강연 참여자 등의 다양한 관계자들이 있었으나 이에 대한 DB 관리가 거의 이루어지지 않는 상태였습니다. 그래서 적은 인원 안에서도 관리가 가능할 수 있도록, 기존 후원자와의 소통 및 후원자 발굴 방식을 프로세스화 할 필요가 있었습니다.
뉴스레터 제작을 통한 기존 후원자와의 소통 창구 마련
지금까지 단체는 일 년에 한 번 후원자를 대상으로 종이 소식지를 발행하며 소통하고 있었습니다. 안에 포함되는 내용도 많았기 때문에 준비에 많은 시간이 소요됐으며 대량 발행이 어려운 상황이었습니다. 단체는 소식지 발행 빈도를 늘리고자 하는 니즈가 있었으나, 소식지 제작에는 많은 시간과 물리적 노력이 필요해 현실적으로 실현하기 어려운 상황이었습니다. 또한 후원자들이 소식지를 실제로 읽어보았는지 여부를 확인할 수 없었습니다.
적정마케팅연구소에서는 소식지 제작 과정을 단순화할 수 있도록 단체 뉴스레터 제작을 지원하였습니다. 해당 뉴스레터로 단체의 지난 소식을 전할 뿐만 아니라, 진행 중인 캠페인과 참여 가능한 프로그램을 소개하여 독자들의 참여를 유도할 수 있도록 하였습니다. 그 외 소감문, 독후감 등 뉴스레터 안에 포함될 항목을 정하고 전반적인 틀을 구성했으며 시안 디자인 작업을 통해 뉴스레터를 서식화하여 전달했습니다. 해당 서식을 이용해 추후 단체 스스로 뉴스레터를 발송할 수 있도록 뉴스레터 제작 방법에 대한 교육 및 가이드도 함께 제공했습니다.
1차 뉴스레터는 실제 발송 과정을 직접 지원했습니다. 000명의 후원자 및 관계자를 대상으로 1차 뉴스레터를 발송했고, 95%의 발송 성공률과 함께 절반이 넘는 수신자들이 뉴스레터를 열람했습니다.
기존 프로그램을 활용해 잠재 후원자 발굴 프로세스 구축
뉴스레터는 기존 후원자뿐만 아니라 잠재 후원자와의 지속적인 소통 수단의 역할도 할 수 있는데, 이를 위해서는 후원자로 전환될 가능성이 있는 사람들의 리드를 수집하고 관리하는 과정이 필수적입니다. 단체는 신규 캠페인이나 프로그램을 개발해 새로운 리드를 발굴하는 것은 현실적으로 어려운 상황이었기 때문에 단체의 여건하에서 실행할 수 있는 방안을 고안했습니다.
적정마케팅연구소가 단체 및 연계된 센터를 방문하며 느낀 것은 ‘직접 만나보고, 이야기를 들어보면 느껴지는 바가 다르다.’는 것이었습니다. 그래서 현재 단체가 진행 중인 프로그램에 참여하는 사람들, 혹은 관련된 강연을 수강하는 사람들을 대상으로 리드를 수집할 수 있도록 하였습니다. 프로그램 참여 시 주의사항 및 안내 사항들을 전달하는 과정에서 리드를 수집하고 관계를 조성한 후, 행사 종료 이후에도 뉴스레터 및 메시지 발송을 통해 꾸준히 소통하는 방식이었습니다. 그리고 이때 만들어진 연락망들은 간단한 온라인 플랫폼을 통해 정리될 수 있도록 하였습니다.
실제로 시범적인 차원에서 몇몇 참여자를 대상으로 꾸준하게 소통을 진행했고 그 결과 프로그램에 참여했던 한 지역 기업인을 대상으로 000만 원의 후원 성과를 이뤘습니다. 뿐만 아니라 해당 기업인이 속해 있는 지역 유력인사 모임과 네트워크를 형성할 수 있었습니다.
내부 유명인사를 통해 단체 인지도 제고 및 관계 형성
M 단체는 기존에도 내부 인사의 외부 활동을 통해 후원이 발생하는 사례가 다소 있었습니다. 하지만. 활동 참여자의 자발적인 관심에 의해 그때그때 이루어지는 것으로 체계화된 홍보 과정이 존재하지는 않았습니다. 이에 적정마케팅연구소는 단체 내부 인플루언서를 적극 활용하는 방안을 구체화하였습니다.
그중 한 가지는, 해당 인사의 강연 내용에 청중들이 핸드폰으로 직접 참여할 수 있는 순서를 추가하고, 이 과정에서 자연스럽게 단체 홈페이지에도 방문할 수 있게 하는 것이었습니다. 이와 함께 해당 행사장 곳곳에 단체 템플릿을 비치하여 단체에 대한 인지도와 관심을 높이도록 제안했습니다.
또한 지역 기업인 등의 지역 유력인사 및 타 인플루언서와의 협업 및 제휴를 추진하여 네트워크를 형성, 캠페인성 모금 활동은 물론 장기적인 후원 관계를 구축하는 방안을 마련했습니다. 실제로 이를 실천해 타 인플루언서와의 유튜브 촬영을 진행했고, 000만 원의 모금 성과를 냈습니다.
마치며
많은 비영리단체가 후원 규모 확대에 대한 바람을 가지고 있고 이를 위해 후원자 발굴 방법을 고민하지만, 인력 부족 등의 현실적 문제 때문에 실행에 옮기기 어려운 것이 사실입니다. 새로운 캠페인을 진행해 대중에게 우리 단체를 알리고 다양한 관계를 형성하는 것도 좋겠지만, 여건이 되지 않는다면 현재 우리 단체에서 활용할 수 있는 내부 소스가 무엇이 있는지 살펴보는 것이 필요합니다.
지난 3월 진행된 세미나 ‘비영리단체 리드제너레이션 캠페인’ 에서 적정마케팅연구소 김철환 대표가 강조한 부분이 있습니다. ‘리드 발굴은 본인 또는 소속된 단체와 작은 접점이라도 있는 사람들의 DB를 관리하고 지속적으로 소통해 나가는 것에서부터 시작된다.’는 것입니다. 단체의 내부 자원을 통해 생겨나는 인연들을 그저 스쳐 지나가는 관계로 여기지 않는 것, 이를 포착하기 위한 방법을 구체화하는 것이 바로 후원자 발굴의 시작점입니다.
이번 컨설팅을 통해 M 단체 역시 기존 자원들과 이를 통해 생겨나는 관계들을 최대한 활용하여 효과적인 후원자 관리 및 발굴 전략을 수립해 볼 수 있었습니다. 그 뿐만 아니라 시범적으로 실천해 본 활동에서도 가시적인 성과를 거둘 수 있었습니다.
적정마케팅연구소는 이처럼 다양한 비영리 단체와 협업 및 컨설팅을 진행하며 체득한 풍부한 노하우를 바탕으로, 각 단체의 상황에 맞는 효율적인 마케팅 전략을 제안합니다. 비영리 단체들이 더 효과적으로 후원자를 관리하고 발굴하여 더 많은 사람과 사회에 긍정적인 영향을 미칠 수 있기를 기대합니다.
