지금 당장의 수요가 있는 잠재고객과 접점을 만들 수 있는 검색광고는 B2B 기업에게 매우 중요한 마케팅 수단입니다.
전 세계적으로 가장 많이 사용되는 검색 엔진인 구글과, 한국에서 가장 점유율이 높은 검색 엔진인 네이버를 함께 활용하면 폭넓은 잠재고객에 도달함은 물론 리드 발굴과 판매 증진 등 유의미한 성과를 얻을 수 있죠. 하지만 구글과 네이버는 이용자 특성, 광고 운영 방식 등 여러 방면에서 차이가 존재하기 때문에 두 플랫폼의 특성을 이해하고, 각각의 장점을 활용하여 똑똑하게 광고를 운영해야 원하는 성과를 얻을 수 있습니다.
1. 플랫폼별 특징 분석
네이버 검색광고의 특징
- 국내 1위 검색엔진으로, 높은 사용자 점유율을 기반으로 넓은 잠재고객층에 도달할 수 있습니다.
- 비교적 간편한 인터페이스와 사용자 친화적인 기능을 제공하여, 누구나 쉽게 광고 캠페인을 만들고 관리할 수 있습니다.
- 단, 광고 경쟁이 치열하여 평균 클릭당 단가(CPC)가 매우 높고, 정교한 타겟팅 기능이 부족하다는 단점이 있습니다.
- 국내 시장 위주로 브랜드 인지도를 높이고자 하는 경우, 비교적 빠르게 광고 효과를 보고싶은 경우 광고 운영을 고려할 수 있습니다.
네이버, 구글 광고 관리자 화면
구글 검색광고의 특징
- 정교한 타겟팅 기능으로 구매 의도가 높은 B2B 고객층에 효과적으로 도달할 수 있습니다.
- 글로벌 시장에서 강력한 영향력을 지닌 채널로, 해외 진출을 목표로 하는 기업에 추천 드립니다.
- 경쟁이 덜 해 광고 품질만 뒷받침 된다면 비교적 낮은 CPC로도 상위 노출이 가능하고, 다양한 광고 형식, 입찰 전략, 자동화 기능 등을 제공하여 전문적인 광고 운영이 가능합니다.
- 단 광고 기능이 정교하고 복잡해 초기 진입 장벽이 높으며, 전문적인 지식 없이 운영할 경우 성과가 저하될 가능성이 있습니다.
2-1. 플랫폼별 광고 전략 수립- 네이버
1) 틈새 키워드 발굴 및 활용
틈새 키워드는 검색량은 적지만 구매 의도가 높은 잠재 고객을 타겟팅하는 데 효과적이고, 상대적으로 낮은 CPC(클릭당 비용)로 광고를 노출할 수 있다는 장점이 있습니다. 구체적인 제품이나 서비스로 검색하기 때문에 구매 의도가 높고, 일반 키워드 대비 전환율도 높은 편이죠.
네이버 키워드 도구, 구글 키워드 플래너, 각 포털 사이트의 연관 검색어 등을 활용하여 가능한 많은 키워드를 발굴하고 등록해주세요. 네이버는 일치 검색(등록한 키워드와 일치하거나 뜻이 아주 유사한 키워드에만 광고 노출) 기반인 만큼 모든 키워드를 빠짐없이 등록하는 게 중요합니다.
| 자사/경쟁사 브랜드 키워드 | |
| 대체재/보완재 키워드 | |
| 제품 및 서비스 관련 키워드 | |
| 고객 문제 관련 키워드 |
여기서 끝이 아닙니다. 각 키워드에 고객 유형, 이용 목적, 수식어 등을 적절히 조합하여 키워드를 확장해주세요. 1년에 한 번 노출된다 하더라도, B2B 비즈니스는 키워드의 검색 가치가 매우 크기 때문에 1건의 클릭으로도 유의미한 성과를 얻을 수 있습니다.
| 스타트업 | 재무 | 툴 | 추천 |
| 대기업 | ERP | 솔루션 | 순위 |
| 공공기관 | 회계관리 | 프로그램 | 비교 |
| IT | 경리 | 도구 | 가격 |
| 제조업 |
2) 효율적인 캠페인 및 광고 그룹 운영
- 핵심 키워드 광고 그룹 분리 운영: 네이버는 광고 관리자가 수동으로 입찰가를 조절하는 방식이기 때문에, 우리 비즈니스에서 가장 중요한 핵심 키워드는 별도의 광고 그룹으로 분리하여 운영하는 것이 효과적입니다. 핵심 키워드 그룹은 목표 입찰 순위 및 입찰가를 높게 설정하고, 광고 소재와 랜딩 페이지를 최적화하면서 높은 전환율을 달성하도록 집중 투자해야 합니다.
- 기기별 캠페인 운영 및 입찰 가중치 조정: B2B 비즈니스의 경우, PC에서의 검색 및 전환 가능성이 모바일보다 높은 특성이 있습니다. 따라서 광고 캠페인을 기기별로 분리하여 운영하거나, 입찰 가중치를 다르게 설정하는 것이 효과적입니다.
– PC 캠페인: 핵심 키워드 광고 그룹을 포함하여, 높은 입찰가를 설정하고 광고 소재 및 랜딩 페이지를 최적화합니다.
– 모바일 캠페인: 비교적 낮은 입찰가를 설정하고, 모바일 환경에 맞춰 랜딩페이지와 광고 소재를 최적화합니다. - 실시간 모니터링 및 입찰가 조정: 네이버 검색광고는 경쟁이 무척 치열한 만큼 수시로 경쟁 상황과 입찰가가 변동되는 특성이 있습니다. 따라서 실시간으로 입찰가를 적절하게 조정해주어야 하며, 지속적인 광고 모니터링 및 성과 관리 작업이 필요합니다.
2-2. 플랫폼별 광고 전략 수립- 구글
1) 스마트 입찰 전략 설정
네이버처럼 입찰가를 수동으로 설정할 필요 없이, 광고 시스템이 실시간으로 입찰 금액을 최적화하는 기능입니다. 성과가 우수한 요일 및 시간대, 기기, 광고 그룹 및 키워드에 따라 입찰가가 자동 설정되어 광고 관리 효율성을 높이고 데이터 기반으로 좀 더 가치 있는 고객에 우선적으로 광고를 노출합니다. 스마트 입찰 전략의 장점은 다음과 같습니다.
- 데이터 기반 최적화: 과거 데이터, 실시간 경쟁 상황, 고객 행동 패턴 등을 분석하여 최적의 입찰가를 설정합니다.
- 효율적인 비용 관리: 목표 달성에 필요한 최소한의 비용으로 광고를 노출하여 예산 낭비를 방지합니다.
- 고객 가치 중심 노출: 전환 가능성이 높은 고객에게 우선적으로 광고를 노출하여 투자 효과를 극대화합니다.
- 시간 절약 및 편의성: 수동 입찰의 번거로움 없이 자동으로 입찰가를 조정하여 광고 관리 시간을 절약할 수 있습니다.
2) 확장 검색 활용
구글은 우리가 등록한 키워드와 비슷한 의미를 가진 키워드에 자동으로 광고를 노출해주는 확장 검색 기능이 매우 뛰어난 채널입니다.
B2B 비즈니스는 구매 결정 과정이 복잡하고, 그 과정에서 고객들이 사용하는 다양한 검색어를 예측하는 데 한계가 있기 때문에 확장 검색을 통해 노출 범위를 확대하고 잠재 고객을 확보할 수 있는 기회를 늘리는 것이 매우 중요한데요. 핵심 키워드 위주로 키워드를 등록하고, 주기적으로 쿼리(실제 검색어)를 확인하면서 유의미한 쿼리는 추가, 불필요한 쿼리는 제외해주세요. 지속적인 쿼리 관리는 구글 검색광고 성공의 핵심입니다.
- 핵심 키워드: ERP
- 확장 검색으로 노출되는 키워드: ERP 솔루션, 자원관리솔루션, 인력관리, ERP 비교 등
- 확장 검색을 통해 노출된 키워드 중 유의미한 쿼리는 네이버에도 추가로 등록해주세요.
3) 품질점수 관리
구글 검색광고 상위노출의 핵심은 품질점수입니다. 품질점수는 광고의 관련성, 예상 클릭률, 랜딩페이지 만족도 등을 평가하는 지표로, 품질 점수가 높을 경우 입찰가가 낮더라도 더 높은 순위에 광고를 노출시켜줍니다. 따라서 B2B 기업의 경우, 다음과 같은 전략을 통해 품질점수를 높이고 검색광고 효과를 극대화해야 합니다.
- 관련성 높은 키워드 선정: 광고와 키워드의 관련성이 높을수록 품질점수가 향상됩니다. 잠재고객이 사용하는 검색어를 분석하고, 이에 맞는 키워드를 선정해야 합니다.
- 매력적인 광고 소재 제작: 경쟁사와 차별화되는 매력적인 제목, 구체적인 정보와 이용 혜택, 콜투액션(명확한 행동 유도 문구)등을 사용하여 사용자의 클릭을 유도해야 합니다. 또한 등록한 키워드가 광고의 제목과 문구에 적절히 배치되어야 합니다.
- 고품질 랜딩 페이지 구축: 광고 클릭 후 사용자가 방문하는 랜딩 페이지는 광고와 관련성이 높고 정보가 명확하며 사용자 경험을 최적화해야 합니다. 랜딩페이지 체류시간이 짧거나 이탈률이 높은 경우 품질 점수가 낮아질 수 있습니다.
- 부정적인 광고 경험 방지: 광고가 잘못된 정보를 제공하거나, 다른 광고를 방해하거나, 모바일 기기에서 제대로 표시되지 않는 경우 품질점수가 낮아질 수 있습니다.
- 광고 확장 활용: 사이트링크 확장, 전화번호 확장, 구조화된 스니펫 확장 등 다양한 광고 확장을 활용하여 광고의 정보량을 늘리고 매력도를 높여야 합니다.
3. 데이터 기반 분석 및 지속 개선
데이터 기반 분석은 B2B 기업 뿐만 아니라 모든 비즈니스의 검색광고 성공을 위한 필수 요소입니다. 광고 관리자, 구글/네이버 애널리틱스 등 데이터 분석 도구를 적절히 활용하여 클릭수, 전환수, 전환율, 전환당 비용 등 다양한 지표를 분석하고 개선해나가는 과정을 통해 투자 수익률(ROI)을 극대화하고 광고 효율을 높일 수 있습니다.
- 광고 소재 최적화: 광고 제목과 설명, 확장 소재 등을 최적화하여 클릭률과 전환율을 개선합니다.
- 랜딩 페이지 개선: 랜딩 페이지 UI, 내용 구조, 문구 및 콜투액션 등을 개선해 유입 이후 전환율을 높입니다.
- 입찰 전략 조정: 마케팅 목표에 맞춰 입찰 전략 및 tCPA, tROAS 등을 조정합니다.
- 예산 관리: 예산을 효율적으로 활용하기 위해 예산 계획을 수립하고 관리합니다.
- A/B 테스트: 다양한 문구 및 이미지, 랜딩 페이지 등을 테스트하여 어떤 요소가 더 높은 성과를 창출하는지 확인합니다.
마치며
지금까지 B2B 비즈니스에서 고려해야 할 구글과 네이버 검색광고의 특성과 장단점, 광고 활용 전략까지 모두 알아보았습니다.
B2B 기업에게 검색광고는 고객 확보, 리드 생성, 매출 증대를 위한 필수적인 마케팅 채널입니다. 단, B2B 제품 및 서비스 특성상 구매 의사 결정 과정이 복잡하고 광고 진행 시 고려해야 할 요소가 많아 효과적인 캠페인 운영을 위해서는 전문적인 지식과 노하우가 필요할 수 있습니다.
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검색키워드 광고, 디스플레이 광고, 링크드인 광고, 뉴스레터 광고 등 B2B 비즈니스에 적합한 광고 매체를 제안, 경쟁사들이 놓치고 있는 잠재 고객사까지 타깃팅하여 더 많은 리드와 고객을 발굴해 드립니다.
교육 및 컨설팅
업종과 타깃의 특수성을 고려해 퍼포먼스, 리텐션, 리퍼럴, 검색, 소셜미디어 등 필수적으로 알아야 하는 B2B 마케팅 방법론과 실무를 알려드립니다.
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