마케팅에 관심이 있는 B2B 기업이라면, ‘리드제너레이션’ 이라는 단어를 한 번쯤 들어보셨을 겁니다.
B2B 리드제너레이션은 기업이 다른 기업을 대상으로 새로운 잠재 고객(리드)을 발굴하고, 이들을 실제 고객으로 전환하는 과정입니다. 쉽게 말해, 우리 제품이나 서비스에 관심을 가진 기업들을 찾아내고, 이들과의 관계를 통해 비즈니스 기회를 만드는 것이죠.
🔍 B2B 리드제너레이션의 과정
- 잠재 고객 찾기: 먼저, 우리 제품이나 서비스에 관심을 가질 만한 고객들을 찾아냅니다. 웹사이트 방문자, 뉴스레터 구독자, 소셜 미디어 팔로워 등이 포함될 수 있겠죠.
- 관심 끌기: 다양한 마케팅 활동을 통해 이 잠재 고객들의 관심을 끌어냅니다. 예를 들어, 유용한 정보가 담긴 콘텐츠를 제공하거나, 무료 평가판을 제안할 수 있습니다.
- 관계 맺기: 잠재 고객이 관심을 보이면, 이들과 지속적인 관계를 맺습니다. 이메일을 보내거나, 상담 전화를 통해 더 많은 정보를 제공하며 신뢰를 쌓아갑니다.
- 고객 전환: 마지막으로, 이 잠재 고객들이 실제로 우리 제품이나 서비스를 구매하도록 유도합니다. 이 과정에서 세일즈 팀이 중요한 역할을 합니다.
B2B 마케팅의 핵심은 효과적인 리드제너레이션이라고 해도 과언이 아닙니다. 성공적인 리드제너레이션 전략을 통해 더 많은 잠재 고객을 확보하고, 이를 실제 고객으로 전환하여 기업의 성장을 도모할 수 있기 때문이죠.
그러나 많은 기업들이 리드제너레이션 과정에서 어려움을 겪고 있습니다. 어떻게 하면 더 많은 양질의 리드를 확보할 수 있을까요? 리드를 어떻게 잘 관리하여 세일즈 부서에 전달할 수 있을까요?
B2B 리드제너레이션에 어려움을 겪고 계신 분들이라면 이 글을 주목해주세요. 잘 만들어진 홈페이지부터 매력적인 리드 마그넷 활용, 간편한 양식 구성, 광고 캠페인 집행, 리드 너처링을 통한 전환율 향상까지, 효과적인 B2B 리드제너레이션을 위한 5가지 전략을 소개합니다.
B2B 리드제너레이션을 위한 5가지 전략
1. 잘 만들어진 홈페이지, 열 영업사원 안 부럽다!
잘 만들어진 홈페이지와 랜딩페이지는 B2B 리드제너레이션의 첫 단계에서 매우 중요한 역할을 합니다. 좋은 홈페이지는 잠재 고객에게 긍정적인 첫인상을 심어주고, 신뢰를 쌓아 더 많은 전환을 이끌어낼 수 있습니다. 홈페이지 하나만으로도 열 명의 영업사원과 같은 효과를 볼 수 있는 것이죠.
기존 고객이나 영업, 소개를 통해 홈페이지를 방문한 사람들은 우리 제품이나 서비스에 대한 신뢰와 이해도가 높기 때문에 전환율이 높을 가능성이 크지만, 우리 기업에 대해 아무런 배경지식 없이 방문한 사람들은 제품이나 서비스에 대한 정보가 부족하기 때문에 신뢰를 쌓는 데 시간이 필요할 수 있습니다. 기존 고객과 소개를 통해 방문한 사람들에게는 명확한 정보와 강력한 콜투액션을 제공하고, 새로운 방문자에게는 제품과 서비스에 대한 충분한 정보와 신뢰 요소를 제공하여 전환율을 높이는 전략이 필요합니다.
- 기업은 물론 판매하는 제품과 서비스에 대해서도 명확하게 소개해야 합니다.
- 주요 기능과 이점, 경쟁사 대비 차별점, 구매 혜택, 자주 묻는 질문 등을 잘 정리하여 방문자가 필요한 정보를 쉽게 찾을 수 있어야 합니다.
- 신뢰도를 높이기 위해 고객사 리스트, 성공 사례, 후기 및 추천사, 수상 및 인증 등의 요소를 활용해 보세요.
- 다양한 타깃별로 맞춤형 랜딩페이지를 만들면 전환율을 더욱 높일 수 있습니다. 각 고객군의 니즈에 맞는 정보를 맞춤형으로 제공해 보세요.
2. 매력적인 리드마그넷을 활용하라.
리드 마그넷은 잠재 고객이 자신의 연락처 정보를 제공하도록 유도하는 유인책입니다. 이는 리포트, 가이드라인, 백서, 세미나, 무료 컨설팅, 무료 평가판, 쿠폰 등 다양한 형태로 제공될 수 있으며, 당장의 문의나 서비스 이용 의사가 없더라도 방문자와의 접점을 확보할 수 있도록 도와줍니다.
- 고품질의 리드 마그넷 활용: 잠재 고객이 자신의 정보를 기꺼이 제공하도록 유도하기 위해서는 리드 마그넷의 품질이 매우 중요합니다. 제공하는 자료가 유익하고 가치 있어야 잠재 고객의 관심을 끌 수 있습니다.
👉 리드 마그넷 예시
- 리포트: 산업 동향이나 시장 분석, 제품 비교 등의 정보를 담은 리포트는 전문가로서의 신뢰를 쌓을 수 있는 좋은 방법입니다.
- 가이드라인: 특정 문제를 해결하거나, 효과적인 방법을 제시하는 가이드라인은 실질적인 도움을 주기 때문에 많은 관심을 끌 수 있습니다.
- 백서: 심도 있는 연구 결과나 데이터 분석을 포함한 백서는 고급 정보를 원하는 잠재 고객에게 유용합니다.
- 세미나: 온라인이나 오프라인 세미나를 통해 직접적인 소통의 기회를 제공합니다.
- 무료 컨설팅: 특정 기간 동안의 무료 컨설팅을 제공하여 우리 서비스의 가치를 직접 경험할 수 있게 합니다.
- 무료 체험: 제품이나 서비스를 일정 기간 동안 무료로 사용해 볼 수 있는 기회를 제공합니다.
- 쿠폰: 할인 쿠폰이나 특별 혜택을 제공하여 즉각적인 관심을 유도합니다.
- 콜투액션(CTA) 배치: 리드제너레이션을 위한 콜투액션(CTA)을 랜딩페이지와 홈페이지에 적절히 배치하여 방문자가 쉽게 참여할 수 있도록 해야 합니다. 예를 들어, 페이지 하단에 고정 띠 배너를 배치해 언제든지 참여할 수 있도록 합니다.
- 눈에 잘 띄는 디자인과 매력적인 문구: 핵심 콜투액션(CTA)은 눈에 잘 띄는 디자인과 매력적인 문구로 작성하여 클릭을 유도해야 합니다. 예를 들어, 단순히 “가입하기” 대신 “5초 회원가입” 같은 문구를 사용하면 더 많은 클릭을 유도할 수 있습니다.
3. 양식은 최대한 간편하게 구성하라.
양식이 복잡하면 중도에 이탈할 가능성이 높아지기 때문에 최대한 간편하게, 필수적인 항목으로만 구성해야 합니다. 또한 명확한 개인정보 이용 정책을 명시해 투명성을 높이면 전환율을 향상시킬 수 있습니다.
- 항목 최소화: 양식에는 이름, 이메일, 회사명 등 꼭 필요한 정보만 요청해야 합니다.
- 단계별 양식: 긴 양식이 필요한 경우, 단계별로 나누어 작성하게 하면 방문자의 부담을 줄일 수 있습니다. 각 단계에서 필요한 정보를 차례로 입력하게 하여 방문자가 끝까지 양식을 완료하도록 유도합니다.
- 개인정보 활용 동의: 개인정보 이용 정책에는 수집 항목, 수집 목적, 수집 및 보유 기간, 동의 거부에 대한 권리 및 불이익을 명시하여 방문자가 자신의 개인정보가 어떻게 사용되는지 명확히 알 수 있도록 합니다.
4. 리드제너레이션을 위한 별도의 광고 캠페인을 집행하라.
다양한 광고 플랫폼을 활용해 잠재 고객에게 접근하고, 효과적인 리드마그넷과 콜투액션을 통해 전환을 유도하세요. 검색 광고, 소셜 미디어 광고, 디스플레이 광고 등 온라인 광고를 전략적으로 집행하면 리드제너레이션을 극대화할 수 있습니다.
- 검색 광고: 구글 애즈나 네이버 검색 광고를 통해 특정 키워드로 검색하는 잠재 고객을 타겟팅 하세요. 검색 광고는 잠재 고객이 이미 관련 정보나 제품을 찾고 있을 가능성이 높기 때문에 높은 전환율을 기대할 수 있습니다.
👉 구글 검색광고에 리드 양식을 추가하면 검색 결과 페이지에서 직접 리드 제출이 가능해 전환율을 높일 수 있습니다.
- 소셜 미디어 광고: 페이스북, 링크드인, 인스타그램 등 소셜 미디어 플랫폼에서 광고를 집행해 잠재 고객과의 접점을 늘리세요. 특히 링크드인은 B2B 마케팅에 효과적인 플랫폼으로, 특정 산업이나 직무 등의 정교한 타깃팅이 가능합니다.
👉 메타 리드광고(페이스북 잠재고객양식 캠페인), 카카오톡 비즈니스 폼 등을 활용하면 웹사이트 이동 없이 해당 채널에서 바로 리드 정보를 제출할 수 있어 전환율을 높일 수 있습니다.
- 데이터 기반 분석 및 개선: 광고 효과를 높이기 위해서는 철저한 데이터 분석과 지속적인 최적화 작업이 필요합니다. 광고 전 애널리틱스, 태그매니저, 픽셀 등을 활용해 전환 추적 환경을 구축하고, 광고 캠페인의 성과를 주기적으로 모니터링하고, 클릭률(CTR), 전환율(CVR), 비용 대비 수익(ROI) 등의 지표를 분석해 지속적으로 캠페인을 개선하세요.
5. 수집한 리드의 고객 전환율을 높여라.
리드의 고객 전환율을 높이려면 리드 너처링(Lead Nurturing)을 통해 리드를 적격 리드(Qualified Lead)로 육성한 후 세일즈 부서에 전달하는 것이 중요합니다. 리드 너처링은 잠재 고객과의 지속적인 소통을 통해 관심과 신뢰를 높이고 궁극적으로 구매 의사를 갖도록 만드는 과정으로, 주로 이메일, 통화, 온·오프라인 미팅 등을 통해 이루어집니다.
- 이메일 마케팅: 개인화된 이메일을 통해 잠재 고객에게 유용한 정보를 제공하고, 단계적으로 구매 결정을 유도합니다. 예를 들어, 웨비나 초대, 제품 사용법 가이드, 고객 성공 사례 등을 이메일 시퀀스에 포함시킬 수 있습니다.
- 통화 및 상담: 잠재 고객과의 전화 상담을 통해 그들의 니즈를 파악하고, 맞춤형 솔루션을 제안하세요. 이는 고객과의 신뢰를 쌓는 데 큰 도움이 됩니다.
- 온·오프라인 미팅: 직접 대면 미팅이나 온라인 미팅을 통해 제품 데모를 진행하거나, 잠재 고객의 질문에 실시간으로 답변하며 신뢰를 구축하세요.
- 콘텐츠 제공: 블로그, 백서, 가이드라인, 웹 세미나 등 다양한 콘텐츠를 제공하여 잠재 고객이 제품 및 서비스에 대해 더 잘 이해할 수 있도록 도와주세요. 이는 잠재고객이 구매 결정을 내리는 데 큰 도움을 줄 수 있습니다.
B2B 리드제너레이션, 여전히 어렵게 느껴지신다면 전문가의 도움을 받아 보세요.
적정마케팅연구소는 B2B 기업의 리드제너레이션을 위한 다양한 마케팅 서비스를 제공하고 있습니다. 전문적인 교육 및 컨설팅, 그리고 직접적인 리드제너레이션 대행을 통해 B2B 기업의 마케팅 효율성을 극대화하고, 잠재 고객을 발굴하여 리드를 창출해드립니다. 지속적인 데이터 분석과 캠페인 최적화를 통해 리드제너레이션 성과를 극대화 해보세요.
- B2B 리드제너레이션 교육 및 컨설팅: 리드제너레이션 개념과 필요성, 효과적인 오퍼의 기획 요령, 이메일 자동화를 통한 리드 너처링 등 다양한 주제에 대해 맞춤형으로 교육 및 컨설팅을 진행합니다.
- B2B 리드제너레이션 대행: 검색 광고, 디스플레이 광고, 링크드인 광고 등 다양한 광고 매체를 활용하여 잠재 고객을 발굴하고 리드를 창출해드립니다.
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B2B 비즈니스 웹사이트가 네이버, 구글 등 검색 엔진에서 무료 검색 결과로 노출될 수 있는 회수와 노출 순위를 개선할 수 있도록 SEO를 진단하고 개선안을 제시해 드립니다. 기술적인 On-Page SEO부터 Off-Page SEO는 물론 콘텐츠 가이드도 제공합니다.
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