프로젝트 요약
- 기간 2021.11~
- 목표
- 엔터프라이즈 기업 위주의 고객 리드 발굴
- 주요 전략
- 잠재 매출이 큰 기업 위주로 리드가 발굴될 수 있도록 전환 가치 극대화 캠페인 광고 진행
- 스마트 입찰 전략 활용, 신규 키워드 지속 발굴, 광고 품질 점수 관리 등 통해 노출 점유율 및 클릭, 전환 성과 증대
- 성과
- 광고를 통한 엔터프라이즈 기업 문의 수 약 149% 상승
- 고객사 증대에 기여 (2021년 10만 기업 → 2022년 20만 기업 → 2023년 30만 기업)
프로젝트 상세
기업들을 대상으로 클라우드 인력관리 솔루션을 제공하는 B2B SaaS 스타트업 S사는 통합 인력관리 서비스에 대한 수요 창출, 브랜드 인지도 제고, 잠재고객 리드 발굴까지 다양한 마케팅 니즈를 가지고 있었습니다. 이에 브랜드 인지부터 전환까지 이어질 수 있도록 각 구매 여정 단계에 맞는 마케팅 채널과 전략을 수립하고, 실제 성과로 연결될 수 있는 퍼포먼스 광고를 진행하였습니다.
본 게시물에서는 다양한 마케팅 채널 중 구글 검색광고에 대해 중점적으로 다뤄봅니다.
당장의 수요가 있는 잠재 고객사와의 접점을 마련할 수 있는 검색 채널, 그 중에서도 상대적으로 경쟁이 덜 해 적은 비용으로도 상위 노출을 기대할 수 있는 구글 검색광고에 가장 많은 예산을 투입하였고, 고객사의 인력 규모에 따라 과금되는 방식인 만큼 규모가 큰 기업의 리드를 우선적으로 발굴하기 위해 전환 가치 극대화 전략 기반으로 캠페인을 운영하였습니다.
(예시) 회사 규모별로 전환가치를 차등 부여하여, 규모가 큰 기업 전환에 집중되도록 캠페인 세팅
B2B 비즈니스는 수요가 제한적이기 때문에 경쟁사들이 놓치고 있는 틈새 키워드를 발굴하여 노출 점유율을 높여주는 작업이 매우 중요한데요, 고객 유형, 이용 공간과 목적, 제품/서비스 카테고리 등에 맞춰 여러 키워드를 조합하는 것은 물론 실제 고객들이 사용하는 언어, 특정 시기에 새롭게 떠오르는 단어 등 다양한 방식으로 키워드를 지속 발굴하여 등록해주었습니다.
또한 주기적으로 경쟁사 웹사이트 및 광고를 모니터링 하면서, 우리가 놓치고 있는 키워드는 없는지 살펴보고 보완해나가는 작업을 진행했습니다. (최근 유사한 HR 서비스가 많아졌기 때문에, 경쟁사 리스트도 주기적으로 업데이트 해주는 것이 중요합니다)
구글 키워드 플래너, 네이버 키워드 도구, 포털사이트 연관 검색어 등을 활용
구글에서 권장하는 구조에 맞춘 캠페인 개편, 스마트 입찰 전략 활용, 꾸준한 캠페인 성과 분석 및 관리를 진행하면서 S사의 검색광고 ROI는 지속적으로 향상되었고, 광고를 통한 엔터프라이즈 기업 월 평균 문의 수가 약 150% 상승하면서 양적, 질적 성과 모두 개선할 수 있었습니다.
구글 루커 스튜디오(구 데이터 스튜디오)를 활용해 실시간으로 핵심 성과 지표를 확인할 수 있는 보고서 제작
마치며
검색광고는 지금 당장의 관심과 수요가 있는 잠재고객을 정확하게 타깃팅 할 수 있어 B2B 비즈니스에 있어 매우 중요한 광고 상품입니다. 그중에서도 구글 검색광고는 네이버에 비해 경쟁이 덜 하고, 품질 점수가 잘 뒷받침된다면 비교적 낮은 입찰가로도 상위 노출이 가능하기 때문에 최근 광고주분들의 관심과 선호도가 더 높아지고 있죠.
그러나 구글 검색광고는 초기 광고 세팅부터 운영까지 지속적인 관리가 뒷받침 되어야 그 효과를 제대로 누릴 수 있습니다. 주기적으로 쿼리를 관리해주고, 신규 키워드를 발굴하고, 소재 AB테스트와 경쟁사 광고 모니터링 등을 진행하면서 한 건의 전환도 놓치지 않도록 꾸준히 관리해주어야 우리 비즈니스에 유의미한 성과를 얻을 수 있는 것이죠.
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